はじめに
営業をしていると、
「もう少し安くなりませんか？」
と言われることがあります。
営業を始めた頃の私は、値引きを求められると、
「安くしないと契約してもらえないのではないか」
と考えていました。
しかし、10年以上営業を経験して感じるのは、値引きの話が出たからといって、すぐに価格を下げる必要はないということです。
大切なのは、
なぜ値引きを求めているのかを確認すること。
今回は、お客様から値引きを求められた時に私が意識している5つのポイントをご紹介します。
①すぐに「わかりました」と言わない
お客様から、
「もう少し安くなりませんか？」
と言われると、すぐに値引きできる金額を考えてしまうことがあります。
しかし、まず確認したいのは、
なぜ価格が問題になっているのか
です。
例えば、
「ご予算として、どのあたりを想定されていますか？」
「価格面で特に気になっている部分はございますか？」
と確認します。
単純に価格が高い場合もあれば、予算の上限が決まっている場合もあります。
まず理由を知ることが、価格交渉の第一歩です。
②「高い」の基準を確認する
「高い」と言われても、その意味はお客様によって違います。
例えば、
- 予算を超えている
- 競合他社より高い
- 効果に対して高く感じる
- 社内で説明しにくい
など、さまざまな理由があります。
特に重要なのが、
価格そのものではなく、価値が十分に伝わっていないケースです。
その場合、値下げする前に、
「導入することで何が変わるのか」
をもう一度説明した方がよいこともあります。
価格だけを見るのではなく、お客様が何と比較して「高い」と感じているのかを確認しましょう。
③値引き以外の方法を考える
予算が合わない場合でも、値引きだけが解決方法ではありません。
例えば、
- 提供する内容を変更する
- 必要な機能だけに絞る
- 導入時期を調整する
- 契約内容を見直す
など、別の方法が考えられる場合があります。
もちろん、商品や会社のルールによって対応できる内容は異なります。
大切なのは、
「値段を下げるか、契約しないか」
という二択にしないことです。
お客様の目的を確認しながら、双方が納得できる方法を探します。
④値引きするなら条件を整理する
値引きが必要な場合でも、
「分かりました。安くします」
だけで終わらせないようにしています。
例えば、
「この条件であれば、社内で調整できる可能性があります」
と、契約条件と合わせて相談します。
値引きによって、
- 提供する内容は変わるのか
- 契約期間はどうなるのか
- いつまでに判断が必要なのか
などを明確にしておくことが大切です。
営業担当の判断だけで決められない場合は、その場で約束せず、
「一度社内で確認して、改めて回答いたします」
と伝えます。
⑤値引きだけで契約を取ろうとしない
価格を下げれば、契約につながる可能性は高くなるかもしれません。
しかし、
「安いから契約した」
だけでは、長い関係につながらないこともあります。
私が大切にしているのは、
価格ではなく、提案内容に納得していただいたうえで契約することです。
そのため、
「なぜこの価格なのか」
「導入するとどんな価値があるのか」
を丁寧に伝えます。
価格交渉も、お客様と条件を一緒に考える商談の一部だと思っています。
値引きを求められた時の回答例
例えば、
「もう少し安くなりませんか？」
と言われた場合、私はすぐに金額を回答するのではなく、
「ありがとうございます。価格面でご懸念があるとのことですが、ご予算との差が大きいということでしょうか？」
と、まず理由を確認します。
競合との比較であれば、
「他社様と比較して、どの部分で差を感じていらっしゃいますか？」
と聞くこともできます。
理由が分かれば、その後の対応も変わります。
値引き交渉では、金額を答える前の質問が重要です。
私が価格交渉で意識していること
価格交渉になると、
「契約を取るか、取れないか」
ばかり考えてしまうことがあります。
しかし、お客様にも予算があり、営業側にも守るべき価格や条件があります。
どちらか一方だけが我慢する状態では、長い関係を築くのは難しくなります。
だからこそ、
「どうすれば双方が納得できるか」
を考えることが大切です。
値引きを断ることもあれば、条件を調整することもあります。
重要なのは、価格だけで商談を終わらせないことだと思っています。
まとめ
営業で値引きを求められた時は、次の5つを意識してみてください。
- すぐに値下げしない
- 「高い」と感じる理由を確認する
- 値引き以外の方法も考える
- 値引きする場合は条件を整理する
- 価格だけで契約を取ろうとしない
値引きを求められると、営業初心者ほど焦ってしまいます。
しかし、「安くしてください」という言葉の裏側には、お客様なりの理由があります。
まずはその理由を聞く。
そのうえで、価格・内容・条件を一緒に考える。
価格交渉も、お客様を理解するための大切な営業活動の一つです。
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