はじめに
営業を10年続けていると、
嬉しかった契約もあります。
ただ、
今振り返って一番覚えているのは、
大きな契約が決まった日ではありません。
むしろ、
大きな案件を失った日の方です。
営業をしていると、
誰でも失注します。
ただ、
その規模が大きいほど、
精神的なダメージも大きくなります。
今回は、
私が営業人生で経験した大きな失注と、
そこから学んだことについて書いてみたいと思います。
決まると思った案件だった
営業をしていると、
手応えを感じる案件があります。
- 商談の雰囲気も良い
- 課題も理解できている
- 提案にも納得してもらっている
そんな案件です。
私が失注した案件も、
まさにそうでした。
正直、
かなりの確率で決まると思っていました。
だからこそ、
失注の連絡を受けた時のショックは大きかったです。
失注した理由が分からなかった
一番苦しかったのは、
なぜ失注したのか分からなかったことです。
営業は、
原因が分かれば改善できます。
しかし、
理由が見えない失注は本当に苦しいです。
当時は、
- 提案が悪かったのか
- 価格だったのか
- 競合だったのか
ずっと考えていました。
営業をしている人なら、
同じ経験があるかもしれません。
落ち込んでいるだけでは何も変わらない
失注した直後は、
かなり落ち込みました。
正直、
何日かは引きずったと思います。
ただ、
途中で気付きました。
落ち込むだけでは、
次の契約にはつながらないということです。
そこで、
- 商談内容
- 提案内容
- お客様とのやり取り
を改めて振り返りました。
営業は、
失敗を分析した瞬間から次の成長が始まる仕事だと思っています。
本当の敗因は、提案の前にあった
振り返ってみると、
敗因は提案書ではありませんでした。
もっと前です。
ヒアリングの段階で、
お客様の本当の課題を深く理解できていなかったのです。
当時は、
「良い提案をすること」
ばかり考えていました。
しかし営業で大切なのは、
良い提案より、
正しい課題を理解することだと学びました。
あの失注が営業人生を変えた
振り返ってみると、
敗因は提案書ではありませんでした。
もっと前です。
ヒアリングの段階で、
お客様の本当の課題を深く理解できていなかったのです。
当時は、
「良い提案をすること」
ばかり考えていました。
しかし営業で大切なのは、
良い提案より、
正しい課題を理解することだと学びました。
今だから思うこと
営業を続けていると、
成功より失敗の方が記憶に残ります。
そして、
営業力を伸ばしてくれたのも、
成功体験より失敗体験でした。
もちろん、
失注は今でも嫌です。
ただ、
失注した案件ほど、
後から大きな学びになることがあります。
まとめ
営業人生で一番大きな失注は、
当時かなり苦しい経験でした。
しかし今振り返ると、
あの経験があったからこそ、
営業の本質を学べたと思っています。
- 良い提案より課題理解
- 結果より振り返り
- 成功より失敗から学ぶ
営業は、
失敗しない人が強いのではなく、
失敗から学べる人が強い仕事だと思います。
もし今、
失注して落ち込んでいる方がいたら、
少し時間を置いて振り返ってみてください。
その経験は、
きっと次の契約につながるはずです。
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