営業で雑談が苦手な人へ｜会話を続ける7つのコツ

はじめに

営業を始めた頃、私は雑談が得意ではありませんでした。

商談の内容は準備できても、商談前の何気ない会話になると、

「何を話せばいいのだろう」

「沈黙になったら気まずい」

と緊張していました。

営業では雑談力が必要だと言われることがあります。

しかし、10年以上営業を続けてきて感じるのは、雑談で大切なのは面白い話をすることではないということです。

営業の雑談は、お客様が安心して話せる雰囲気をつくるためのものです。

今回は、雑談が苦手な営業でも実践しやすい、会話を続けるためのコツをご紹介します。

①雑談で笑わせようとしない

雑談と聞くと、

「面白いことを言わなければならない」

と思う人もいるかもしれません。

しかし、営業の雑談でお客様を笑わせる必要はありません。

無理に面白い話をしようとすると、かえって自分が緊張してしまいます。

営業の雑談で大切なのは、

• 話しやすい雰囲気をつくる
• お互いの緊張を和らげる
• 商談に入りやすい状態をつくる

ことです。

面白さよりも、話しやすさを意識するだけで、雑談への苦手意識は少し軽くなります。

②目の前にあるものから話題を探す

雑談の話題を毎回準備するのは大変です。

そんな時は、目の前にあるものから話題を探します。

例えば、

• オフィスの場所
• 建物から見える景色
• 受付に飾られているもの
• お客様が持っている資料
• 会議室の雰囲気

などです。

例えば、

「こちらのオフィスからは景色がよく見えますね」

「受付に飾られていた商品を拝見しました」

といった一言から会話が始まることがあります。

特別な話題を探す必要はありません。

その場で気づいたことを丁寧に伝えるだけでも、十分な雑談になります。

③天気の話だけで終わらせない

天気は話しやすいテーマですが、

「今日は暑いですね」

「そうですね」

だけで終わることもあります。

そこで、天気の話に一つ質問を加えます。

例えば、

「今日は暑いですね。外出されることも多いのですか？」

「雨が続いていますが、お仕事への影響はありませんか？」

このように、お客様の仕事や生活に少しつなげると、会話が広がりやすくなります。

ただし、無理に質問を重ねる必要はありません。

相手の反応を見ながら、自然に続けることが大切です。

④相手の話を少し深掘りする

雑談が苦手な人ほど、

「次は何を話そう」

と考えがちです。

しかし、新しい話題を次々と出す必要はありません。

お客様が話してくれた内容を、少し深掘りすれば会話は続きます。

例えば、お客様が、

「最近、出張が多くて」

と言われた場合は、

「どちらへ行かれることが多いのですか？」

「移動だけでも大変ですよね」

と返せます。

会話を続けるコツは、話題を増やすことではなく、相手の話に関心を持つことです。

⑤共通点を見つける

会話の中で共通点が見つかると、雑談は続きやすくなります。

例えば、

• 出身地
• 趣味
• スポーツ
• 食べ物
• 仕事の経験
• よく行く地域

などです。

ただし、共通点を無理に探したり、自分の話ばかりしたりしないよう注意が必要です。

例えば、

「私も野球が好きです」

だけで終わらず、

「どのチームをご覧になることが多いのですか？」

と、お客様に話を戻します。

共通点は、自分をアピールするためではなく、相手が話しやすくなるきっかけとして使うことが大切です。

⑥相手の反応が薄ければ話題を変える

すべての話題がお客様に合うとは限りません。

質問への回答が短かったり、反応が薄かったりする場合は、無理に話を続ける必要はありません。

例えば、

「休日は何をされているのですか？」

と聞いて反応が薄ければ、

「本日はお時間をいただきありがとうございます。それでは、早速本題に入らせていただきます」

と自然に切り替えれば問題ありません。

雑談を続けることよりも、相手が心地よく感じることの方が重要です。

雑談をしない方がよい相手もいます。

相手の反応を見ながら調整することも、営業に必要な力です。

⑦雑談から商談に繋げる

雑談が盛り上がっても、本題へ入るタイミングを逃してはいけません。

雑談から商談へ移る時は、一言区切りを入れます。

例えば、

「ありがとうございます。それでは、本日ご相談いただいた内容について伺ってもよろしいでしょうか」

「お話しいただきありがとうございます。早速ですが、現在の状況を教えていただけますか」

と伝えると、自然に商談へ移れます。

雑談と商談を無理につなげる必要はありません。

一度区切りをつけて、丁寧に本題へ入るだけで十分です。

雑談で避けたい話題

営業の雑談では、話題選びにも注意が必要です。

特に初対面のお客様には、次のような話題を無理に出さない方が安心です。

• 政治や宗教
• 年収や家庭事情
• 容姿や年齢
• 相手の会社への否定的な意見
• 他社や同僚のうわさ話

相手から話してくださった場合でも、踏み込みすぎないことが大切です。

雑談の目的は距離を無理に縮めることではありません。

お客様が安心して商談に入れる関係をつくることです。

私が雑談で意識している3つのこと

私が雑談をする時に意識しているのは、次の3つです。

1．相手に関心を持つ

自分が何を話すかよりも、お客様が何に関心を持っているかを意識します。

2．無理に盛り上げない

会話が短く終わっても問題ありません。相手の反応に合わせます。

3．話した内容を覚えておく

以前伺った話を次回の商談で覚えていると、

「前回お話しされていた件は、その後いかがですか」

と声をかけられます。

こうした小さな積み重ねが、お客様との関係づくりにつながります。

雑談が苦手でも営業はできる

雑談が得意でないと、

「自分は営業に向いていないのではないか」

と感じる人もいるかもしれません。

しかし、雑談が上手であることと、営業で成果を出せることは同じではありません。

営業で大切なのは、

• お客様の話を丁寧に聞くこと
• 課題を正しく理解すること
• 約束を守ること
• 誠実に対応すること

です。

口数が少なくても、お客様の話に関心を持ち、丁寧に向き合える人は信頼されます。

私自身も、流暢に話すことより、相手が話しやすい状態をつくることを意識するようになってから、雑談への苦手意識が減りました。

まとめ

営業で雑談が苦手な人が会話を続けるためには、次の7つを意識してみてください。

• 面白い話をしようとしない
• 目の前にあるものを話題にする
• 天気の話に質問を加える
• 相手の話を少し深掘りする
• 共通点を見つける
• 反応が薄ければ話題を変える
• 一言区切って商談へ移る

営業の雑談は、話術を競う時間ではありません。

お客様が安心して話せる空気をつくる時間です。

たくさん話せなくても問題ありません。

相手の話を丁寧に聞き、自然な質問を一つ返すことから始めてみてください。

雑談に対する苦手意識が少しずつ減り、商談にも落ち着いて入れるようになるはずです。