はじめに
営業にとって、初回商談はとても重要です。
最初の商談で契約が決まるケースは多くありません。
それでも、初回商談で持たれた印象は、その後の提案や契約に大きく影響します。
私自身、営業を始めた頃は、
「商品の魅力をしっかり伝えなければならない」
「できる営業だと思ってもらいたい」
という気持ちが強く、空回りすることがありました。
しかし、10年以上営業を続ける中で分かったのは、初回商談で大切なのは、上手に売り込むことではないということです。
初回商談の目的は、お客様を理解し、次の話ができる関係をつくることです。
今回は、私の経験をもとに、初回商談でやってはいけないことを7つご紹介します。
①いきなり商品説明をはじめる
初回商談で最も避けたいのが、あいさつを終えた直後から商品説明を始めることです。
営業担当は、自社の商品やサービスについて詳しく説明したくなります。
しかし、お客様の課題や目的が分からないまま説明しても、相手に合った提案にはなりません。
例えば、お客様が業務効率を改善したいと考えているのに、売上向上の機能ばかり説明しても、関心を持っていただくのは難しいでしょう。
まずは、
- 今回の商談に至った背景
- 現在抱えている課題
- 今後実現したいこと
を確認することが大切です。
商品説明は、その内容を聞いた後でも遅くありません。
②自分ばかり話し続ける
初回商談で緊張すると、沈黙を避けようとして話し続けてしまうことがあります。
私も新人の頃は、準備してきた内容をすべて話さなければならないと思っていました。
しかし、営業が話し続けるほど、お客様のことを知る時間は減ってしまいます。
初回商談では、
営業が話す時間よりも、お客様に話していただく時間を増やす
ことが大切です。
目安としては、営業が3、お客様が7くらいの割合を意識すると、相手の話を聞きやすくなります。
もちろん、割合にこだわりすぎる必要はありません。
大切なのは、自分の説明だけで商談を終わらせないことです。
③準備不足のまま訪問する
初回商談では、お客様も営業担当を見ています。
そのため、会社の基本情報すら確認せずに訪問すると、
「自社に興味を持っていないのではないか」
と思われる可能性があります。
最低限、次の内容は確認しておきたいところです。
- 会社の事業内容
- 主な商品やサービス
- 最近のニュース
- 商談相手の部署や役割
- 今回の面談に至った経緯
すべてを詳しく覚える必要はありません。
ただし、
「御社のホームページで〇〇の取り組みを拝見しました」
と一言伝えられるだけでも、商談の入り方は大きく変わります。
準備は、営業の知識を見せるためではありません。
お客様への関心を示すために行うものです。
④分かったふりをする
初回商談では、知らない業界用語や社内事情が出てくることがあります。
その時に避けたいのが、分かったふりをして話を進めることです。
理解が曖昧なまま商談を続けると、後の提案がずれてしまう可能性があります。
分からないことがあれば、
「理解が不十分で恐縮ですが、もう少し詳しく教えていただけますか」
と素直に確認する方が安心です。
お客様から見ても、曖昧な理解で提案されるより、丁寧に確認してもらう方が信頼できます。
分からないことを質問するのは、営業としての弱さではありません。
お客様を正しく理解するための大切な行動です。
⑤できないことまで「できます」と答える
初回商談では、お客様からさまざまな要望をいただきます。
契約につなげたい気持ちが強いと、
「それもできます」
「問題ありません」
と、その場で答えたくなることがあります。
しかし、確認が必要なことまで安易に約束するのは危険です。
後から対応できないことが分かれば、お客様からの信用を失ってしまいます。
すぐに判断できない場合は、
「社内で確認したうえで、改めてご回答します」
と伝えれば問題ありません。
営業に求められるのは、何でも即答することではありません。
正確な情報を、約束した期限までに回答することです。
⑥お客様の話を否定する
お客様の考えが、自分の考えや一般的な方法と違うこともあります。
その時に、
「それは難しいと思います」
「そのやり方は間違っています」
と、すぐに否定するのは避けたいところです。
お客様には、その考えに至った背景があります。
まずは、
「そのように考えられた背景を教えていただけますか」
と聞いてみることが大切です。
話を深く聞くことで、これまで知らなかった事情が見えてくることもあります。
営業は、お客様を説得する仕事ではありません。
お客様の考えを理解したうえで、より良い方法を一緒に考える仕事です。
⑦次の行動を決めずに商談を終える
初回商談が良い雰囲気で終わっても、次の予定が決まっていなければ、そのまま話が止まることがあります。
商談の最後には、次に何をするのかを確認しておくことが大切です。
例えば、
- 営業側が提案資料を作成する
- お客様が社内で予算を確認する
- 次回の商談日を決める
- 必要な情報を共有してもらう
などです。
「またご連絡します」
だけでは、どちらがいつまでに連絡するのか分かりません。
「〇日までに資料をお送りします。その後、来週あらためてご説明のお時間をいただけますでしょうか」
と具体的に確認すると、次の商談へ進みやすくなります。
紹介商談で私が意識している3つのこと
私が初回商談で特に意識しているのは、次の3つです。
1．お客様を知る
商品を説明する前に、お客様の状況や課題を理解します。
2．無理に売らない
その場で契約を取ることよりも、次の相談につながる関係づくりを優先します。
3．約束を明確にする
商談後に誰が何をするのかを整理し、必ず実行します。
この3つを意識するようになってから、初回商談に対する緊張も少しずつ減りました。
「うまく売らなければ」と考えるのではなく、
「まず相手を理解しよう」
と考えることで、自然な会話ができるようになったからです。
初回商談の目的は契約ではない
営業初心者の頃は、初回商談でも契約を取らなければならないと思っていました。
しかし、法人営業では、複数回の商談や社内検討を経て契約に至ることも少なくありません。
初回商談で無理に話を進めるよりも、
- お客様の課題を理解できた
- 次回提案する内容が明確になった
- 次の面談日を決められた
のであれば、十分に意味のある商談です。
初回商談は、契約を完成させる場所ではありません。
これから一緒に話を進められる相手かどうかを、お互いに確認する場所だと思っています。
まとめ
初回商談で避けたい行動は、次の7つです。
- いきなり商品説明を始める
- 自分ばかり話し続ける
- 準備不足のまま訪問する
- 分かったふりをする
- できないことまで約束する
- お客様の話をすぐに否定する
- 次の行動を決めずに終える
初回商談では、上手に話すことや、その場で契約を取ることに意識が向きがちです。
しかし、本当に大切なのは、お客様の話を丁寧に聞き、次の相談につながる関係をつくることです。
完璧な説明ができなくても、お客様に誠実に向き合う姿勢は伝わります。
一つひとつの商談を振り返りながら、自分なりの初回商談の形をつくっていくことが、営業としての成長につながるのだと思います。
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