はじめに
商談でお客様から、
「内容は良いと思います。あとは社内で稟議を上げます」
と言われる。
営業としては、かなり期待したくなる場面です。
私も営業を始めた頃は、
「担当者が良いと言ってくれているから、あとは待てばいい」
と考えていました。
しかし、その後なかなか連絡が来ない。
確認すると、
「社内でまだ承認が取れていません」
ということもあります。
法人営業では、目の前の担当者が商品を気に入ってくれても、それだけで契約が決まるとは限りません。
担当者が上司や決裁者に説明し、社内で承認を得る必要がある場合があります。
つまり営業担当は、
目の前のお客様だけではなく、その先にいる社内の人にも提案している
と考える必要があります。
今回は、お客様が社内稟議を進める際に、営業としてできる5つの支援をご紹介します。
① 誰が決めるのかを確認する
まず確認したいのは、
最終的に誰が判断するのか
です。
例えば、商談相手が課長だったとしても、
「100万円以上は部長決裁」
「新規取引は役員承認」
など、会社によってルールが異なります。
そこで商談中に、
「今回導入される場合、社内ではどのような流れでご判断されますか？」
と確認します。
ポイントは、
「決裁者は誰ですか？」
だけで終わらせないことです。
できれば、
- 誰が決めるのか
- 誰が稟議を書くのか
- 誰が反対する可能性があるのか
- いつ承認されるのか
- 何を基準に判断されるのか
まで確認します。
これが分かれば、営業側が準備すべき情報も見えてきます。
② 担当者が社内で説明しやすい資料を作る
営業が一生懸命プレゼンしても、社内稟議の場に営業担当が参加できるとは限りません。
そこで重要になるのが、
お客様の担当者が自分で説明できる状態を作ること
です。
例えば、50ページある営業資料をそのまま渡して、
「これで説明してください」
と言っても大変です。
社内説明用であれば、
- 現在の課題
- 導入する目的
- 提案内容
- 費用
- 導入によって期待できる効果
- 他の選択肢との違い
- 導入スケジュール
などを簡潔にまとめた方が使いやすい場合があります。
担当者から、
「上司にどう説明すればいいですか？」
と聞かれてから作るのではなく、
最初から社内説明されることを想定して資料を作る
ことも法人営業では重要です。
③ 「なぜ今やるのか」を整理する
稟議では、
「この商品は良いか？」
だけでなく、
「なぜ今、この費用を使う必要があるのか？」
と聞かれる可能性があります。
例えば、
「便利になります」
だけでは、
「では来年でもいいのでは？」
と言われるかもしれません。
そこで、
- 現在どんな課題があるのか
- その課題によって何が起きているのか
- 放置するとどんな影響があるのか
- 今導入することで何が変わるのか
を整理します。
営業側としては商品の魅力を説明したくなります。
しかし社内稟議では、
商品が良い理由より、導入する理由
が重要になることがあります。
担当者が、
「なぜ必要なのか」
を社内で説明できる状態を作ります。
④ 金額だけでなく「判断材料」を渡す
見積書を提出すると、
「金額を出したから、あとは判断してもらおう」
と思ってしまうことがあります。
しかし、決裁者から、
「他社と何が違うの？」
「この金額を払う価値は？」
「本当に効果があるの？」
と聞かれるかもしれません。
そこで見積書と一緒に、
- 導入事例
- 実績
- 費用の内訳
- 他プランとの違い
- 導入後のサポート
- よくある質問
など、必要な判断材料を準備します。
もちろん、すべて渡せばよいわけではありません。
担当者に、
「社内で説明される際、追加で必要になりそうな情報はありますか？」
と聞いてみます。
営業側が想像するより、お客様自身に聞いた方が必要な情報が分かることがあります。
⑤ 稟議の予定を確認する
資料を渡したら、
「では、ご連絡をお待ちしています」
で終わらせないようにします。
可能であれば、
「社内ではいつ頃ご検討される予定でしょうか？」
と確認します。
例えば、
「来週火曜日の会議で話します」
と分かれば、
「では月曜日までに追加資料をお送りします」
と動くことができます。
そして、
「会議後に一度状況をお伺いしてもよろしいでしょうか？」
と次の連絡タイミングも決められます。
営業が稟議を急かす必要はありません。
重要なのは、
お客様の社内スケジュールを理解すること
です。
そうすれば、必要なタイミングで必要な支援ができます。
担当者に聞いておきたい質問
社内稟議が必要だと分かったら、例えば次のような質問をしてみます。
「今回のご契約は、最終的にどなたが判断されますか？」
「社内ではどのような流れで承認されますか？」
「決裁される方が特に気にされそうな点はありますか？」
「社内説明用に必要な資料はありますか？」
「いつ頃ご検討される予定でしょうか？」
すべてを一度に聞く必要はありません。
商談の流れに合わせて確認します。
大切なのは、
「稟議を通してください」と担当者に丸投げしないこと
です。
「上司から反対されています」と言われたら？
担当者は前向きなのに、
「上司から反対されています」
と言われることもあります。
この時、すぐに、
「では上司の方に会わせてください」
と進める必要はありません。
まず、
「どの部分を懸念されていますか？」
と確認します。
例えば、
「金額が高い」
「効果が分からない」
「今導入する必要性を感じない」
など、理由によって対応は変わります。
金額ならプランを見直す。
効果なら実績を提示する。
必要性なら現在の課題をもう一度整理する。
そして必要であれば、
「私からご説明した方が分かりやすければ、一度お時間をいただくことも可能です」
と提案します。
決裁者に会うこと自体が目的ではありません。
社内で判断するために足りない情報を埋めることが目的です。
稟議が止まっている時に確認したいこと
「稟議中です」
と言われてから長期間動かない場合は、状況を少し分解してみます。
例えば、
- まだ稟議を上げていない
- 上司で止まっている
- 予算確認中
- 他社と比較中
- 優先順位が下がった
- 決裁者から追加情報を求められている
など、さまざまな状態があります。
そのため、
「稟議どうなりましたか？」
だけではなく、
「現在どの段階まで進んでいますか？」
と確認します。
状況が分かれば、
営業側が動くべきなのか、待つべきなのか
も判断しやすくなります。
私が法人営業で大切だと思うこと
営業を始めた頃は、
「目の前の担当者を納得させれば契約になる」
と考えていました。
しかし法人営業では、その担当者が社内で説明しなければならないことがあります。
しかも、営業担当が1時間かけて説明した内容を、お客様の担当者は上司に5分で説明しなければならないかもしれません。
だからこそ、
担当者が社内で営業しやすい状態を作ること
も営業の仕事だと思っています。
必要な資料を準備する。
判断基準を確認する。
決裁者の懸念を知る。
スケジュールを確認する。
営業が代わりに稟議を通すことはできません。
しかし、
担当者が社内で説明するための支援はできます。
法人営業では、ここまで考えて初めて提案が完成するのではないかと思います。
まとめ
お客様が社内稟議を進める時、営業として意識したいのは次の5つです。
- 誰が最終的に判断するのか確認する
- 担当者が説明しやすい資料を作る
- 「なぜ今導入するのか」を整理する
- 金額以外の判断材料も準備する
- 稟議のスケジュールを確認する
法人営業では、
担当者が「良い」と言ってくれたことがゴールではありません。
その担当者が、
「なぜこの会社の商品を導入するべきなのか」
を社内で説明できるところまで支援する。
次に、
「社内で稟議を上げます」
と言われたら、
「ありがとうございます。社内でご説明される際に、必要な資料や情報はございますか？」
と一言聞いてみてください。
そこから営業としてできることが見つかるかもしれません。
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