はじめに
営業を始めたばかりの頃、
「ご予算はいくらですか？」
と聞くことに抵抗がありました。
お金のことを聞くのは失礼ではないか。
まだ関係ができていないのに聞いていいのか。
そんなことを考えて、予算を確認できないまま提案を作ることもありました。
しかし、営業を10年以上経験して感じるのは、予算を確認することは決して悪いことではないということです。
予算が分からないまま提案すると、お客様が想定する金額と大きく離れてしまうこともあります。
大切なのは、いきなり金額だけを聞くのではなく、
「より適切な提案をするために確認する」
という姿勢です。
今回は、お客様に予算を聞く時に意識したい5つのポイントをご紹介します。
① いきなり予算から聞かない
初めて会ったお客様に、
「予算はいくらですか？」
といきなり聞いても、答えにくいと思います。
まずは、
- 現在の状況
- 困っていること
- 解決したい課題
- 導入したい時期
などを確認します。
お客様の状況を理解したうえで、
「ありがとうございます。ご提案内容を考えるうえで、ご予算についてもお伺いしてよろしいでしょうか？」
と聞けば、予算を確認する理由も伝わります。
予算を聞くことより、聞く順番を意識することが大切です。
② 予算を聞く理由を伝える
予算を確認する時は、
「なぜ知りたいのか」
も伝えるようにしています。
例えば、
「ご予算に合わせて提案内容を調整したいので、差し支えない範囲で教えていただけますか？」
という聞き方です。
営業側が単に、
「いくらまで払えるのか知りたい」
という姿勢では、お客様も答えにくくなります。
予算を確認する目的は、できるだけ高く売ることではありません。
現実的な提案を作るための条件を確認することです。
③ 金額ではなく「幅」で聞いてみる
お客様によっては、具体的な予算額を決めていない場合もあります。
その場合、
「100万円です」
のような明確な回答を求めても答えられません。
そこで、
「100万円以内を想定されていますか。それとも内容によっては200万円程度まで検討可能でしょうか？」
というように、金額の幅を示して確認する方法があります。
あるいは、
「数十万円程度なのか、100万円を超える規模なのか、大まかなイメージだけでもございますか？」
と聞くこともできます。
正確な金額が分からなくても、予算感が分かれば提案を考えやすくなります。
④ 現在使っている金額から考える
予算を直接聞いても分からない場合は、現在の状況から確認する方法もあります。
例えば、
「現在は同じ業務に年間どのくらいの費用をかけていますか？」
「現在利用されているサービスは、どのくらいの価格帯でしょうか？」
と聞きます。
現在の支出が分かれば、お客様がどの程度の金額を想定しているのか考える材料になります。
ただし、答えたくない情報を無理に聞く必要はありません。
「差し支えない範囲で」と伝えながら確認しましょう。
⑤ 予算が決まっていない場合は「決まり方」を聞く
法人営業では、
「まだ予算は決まっていません」
と言われることもあります。
この場合、そこで終わらせず、
「では、予算はどのように決まるのか」
を確認します。
例えば、
「ご予算は今後どのような流れで決まる予定でしょうか？」
「社内でご検討される際、金額について何か基準はありますか？」
と聞きます。
すると、
「来月の会議で決める」
「見積もりを見てから申請する」
「上司への稟議が必要」
など、次の動きが分かる場合があります。
予算額そのものだけでなく、予算が決まるプロセスを知ることも重要です。
予算を聞く時の会話例
例えば、お客様の課題を一通り聞いた後なら、
「ありがとうございます。今回のお話を踏まえてご提案を考えたいのですが、内容によって価格帯も変わります。差し支えない範囲で、今回想定されているご予算はございますか？」
と聞くことができます。
「まだ決めていません」
と言われたら、
「承知しました。例えば100万円以内なのか、それ以上も含めて検討できるのか、大まかなイメージはいかがでしょうか？」
と確認します。
それでも分からなければ、
「ありがとうございます。それではこちらから複数のプランをご提示します」
と進めれば問題ありません。
予算を教えてもらえない時はどうする？
予算を聞いても、
「まず見積もりを出してください」
と言われることがあります。
この場合、無理に聞き出そうとする必要はありません。
例えば、
「承知しました。それでは内容と価格の異なる2つのプランをご用意します」
と提案できます。
そして、その反応から予算感を確認します。
営業として必要なのは、必ず予算額を聞き出すことではありません。
お客様が判断できる提案を作るために、必要な情報をできる範囲で集めることです。
私が予算確認で大切だと思うこと
営業を始めた頃は、
「予算を聞く＝お金の話をする」
と考えていました。
しかし今は、
予算もお客様の希望条件の一つ
だと考えています。
希望する機能。
導入時期。
サポート内容。
そして予算。
これらを確認して、条件に合う提案を考える。
そう考えると、予算だけを特別に聞きにくいものとして考える必要はありません。
ただし、無理に聞き出す必要もありません。
なぜ確認したいのかを伝え、お客様が答えられる範囲で聞く。
この姿勢が大切だと思います。
まとめ
営業で予算を聞く時は、次の5つを意識してみてください。
- いきなり予算から聞かない
- 予算を聞く理由を伝える
- 金額の幅で確認する
- 現在使っている金額から考える
- 予算が決まるプロセスを確認する
予算を聞く目的は、お客様が払える限界を知ることではありません。
お客様の条件に合った提案を作ること。
そう考えると、予算確認もヒアリングの一つとして自然に行えるようになります。
最初は聞きにくく感じるかもしれません。
まずは、
「より適切なご提案をするために、ご予算についてもお伺いしてよろしいでしょうか？」
この一言から始めてみてください。
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