はじめに
営業をしていると、
「今月も目標に届きそうにない」
という時があります。
営業を始めた頃の私は、目標達成が難しくなると、
「もっと電話しないと」
「もっと商談を増やさないと」
と、とにかく行動量を増やそうとしていました。
もちろん、行動量が必要な場合もあります。
しかし、10年以上営業を経験して感じるのは、目標を達成できない原因を確認せず、ただ行動量を増やしても成果につながらないことがあるということです。
大切なのは、
「なぜ数字が足りていないのか」
を分解して考えることです。
今回は、営業目標を達成できない時に見直したい5つのポイントをご紹介します。
①売上だけを見ない
目標が100万円で、現在の売上が50万円。
これだけを見ると、
「あと50万円足りない」
ことしか分かりません。
そこで、売上に至るまでの数字を分解します。
例えば、
アプローチ → アポ → 商談 → 提案 → 契約
という流れです。
すると、
「商談数そのものが少ない」
「商談は多いけれど提案につながっていない」
「提案はできているけれど契約率が低い」
など、改善すべき場所が見えてきます。
売上という結果だけでなく、そこに至る途中の数字を見ることが重要です。
②行動量を確認する
次に確認するのが行動量です。
例えば、
月10件の商談が必要なのに、現在5件しかできていない。
この場合は、そもそもの商談数を増やす必要があります。
一方、必要な商談数を確保できているのに契約につながっていないのであれば、単純に商談を増やすだけでは解決しないかもしれません。
営業では、
「量が足りない」のか「質を改善すべきなのか」
を分けて考えることが大切です。
③どこで数字が落ちているかを知る
営業活動を分解したら、どこで数字が大きく落ちているかを確認します。
例えば、
100件アプローチ
↓
20件アポ
↓
15件商談
↓
10件提案
↓
2件契約
という結果だったとします。
過去と比較してアポ率が下がっているなら、アプローチ方法を見直す。
提案後の成約率が下がっているなら、提案内容やクロージングを振り返る。
このように考えれば、
「営業をもっと頑張る」
という曖昧な改善ではなく、
「次はここを改善する」
という具体的な行動に変えられます。
営業目標をKPIに分解するのは、このボトルネックを見つけるためにも有効です。
④失注した案件を振り返る
数字だけでは分からないこともあります。
そこで、最近失注した案件を振り返ります。
例えば、
- 価格で負けた
- 競合を選ばれた
- 導入時期が合わなかった
- 決裁者まで提案できなかった
- お客様の課題を十分に理解できなかった
などです。
同じ理由で何度も失注しているのであれば、そこに改善のヒントがあります。
一件の失注だけで判断するのではなく、複数の案件を並べて共通点を探してみましょう。
⑤改善することを一つ決める
原因が見えてくると、
「あれも直したい」
「これも変えないと」
と思ってしまいます。
しかし、一度に多くのことを変えると、何が成果につながったのか分からなくなります。
そのため私は、まず一つに絞ることをおすすめします。
例えば、
「今週は新規アプローチを増やす」
「商談では必ず決裁の流れを確認する」
「失注した案件を上司と3件振り返る」
などです。
小さく改善して、数字がどう変化したかを見る。
この繰り返しの方が、営業活動を改善しやすくなります。営業プロセスでも、結果だけでなく行動を振り返り、改善につなげることが重要とされています。
例えば、「売上100万円」を分解してみる
仮に、
- 月間目標：100万円
- 平均受注単価：20万円
- 成約率：25％
だったとします。
100万円を達成するには5件の契約が必要です。
成約率25％なら、単純計算で20件程度の商談が必要になります。
すると、
「100万円売らなければ」
ではなく、
「20件の商談をどうつくるか」
という具体的な行動に変わります。
さらに20件の商談ができているのに5件契約できていないのであれば、今度は商談の内容を見直す。
目標から逆算すると、今日何をすればよいのかが見えやすくなります。
私が目標未達の時に意識していること
目標を達成できそうにないと、どうしても焦ります。
そして焦るほど、
「とにかく動かなければ」
と思ってしまいます。
しかし、そんな時こそ一度数字を整理します。
どの数字が足りないのか。
なぜ足りないのか。
自分で変えられることは何か。
ここまで整理すると、やるべきことが具体的になります。
営業目標は、ただプレッシャーを感じるための数字ではありません。
自分の営業活動のどこを改善すればよいのかを教えてくれる数字でもあると思っています。
まとめ
営業目標を達成できない時は、次の5つを確認してみてください。
- 売上だけを見ない
- 行動量が足りているか確認する
- どこで数字が落ちているか確認する
- 失注理由を振り返る
- 改善することを一つ決める
目標未達になると、
「自分は営業に向いていない」
と思ってしまうこともあります。
しかし、数字を分解すると、改善できるポイントが見つかることがあります。
「もっと頑張る」ではなく、「どこを変えるか」を考える。
営業目標との向き合い方として、私が大切にしている考え方です。
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