はじめに
商談中、お客様から、
「この機能は対応できますか？」
「他社での事例はありますか？」
「この条件だと金額はいくらですか？」
と聞かれ、その場で答えられないことがあります。
そんな時、
「確認して後日ご連絡します」
と持ち帰ること自体は問題ありません。
むしろ、分からないことを曖昧に答えるより良いと思います。
問題はその後です。
営業を10年以上経験して感じるのは、
商談の宿題は「回答して終わり」ではなく、次の商談を進める材料にすることが大切
ということです。
今回は、商談で宿題を持ち帰った後に意識したい5つのことをご紹介します。
① いつまでに回答するか決める
まず商談中に、
「確認して〇日までにご連絡します」
と回答期限を伝えます。
避けたいのは、
「確認しておきます」
だけで終わることです。
お客様からすると、
「いつ分かるの？」
という状態になります。
その場で回答できないことより、回答時期が分からないことの方が困る場合があります。
時間がかかりそうなら、
「まず金曜日までに進捗をご連絡します」
でも構いません。
② 宿題の内容を商談後すぐに整理する
商談が終わったら、持ち帰った内容を整理します。
例えば、
- 追加機能の対応可否
- 導入事例
- 見積金額
の3つです。
私は「後で思い出せるだろう」と考えない方がよいと思っています。
商談が続けば、細かい質問ほど忘れてしまいます。
誰に確認するのか・いつまでに回答するのかまでセットで残しておくと動きやすくなります。
③ 質問されたことだけを返さない
例えば、
「同業他社で導入事例はありますか？」
と聞かれたとします。
確認した結果、
「あります。A社です」
だけでも質問には答えています。
しかし営業であれば、
「A社では〇〇という課題があり、導入後は△△という使い方をされています」
まで伝えた方が、お客様は自社で導入するイメージを持ちやすくなります。
質問の答えだけではなく、
「なぜお客様はこれを聞いたのか？」
まで考えて回答する。
これだけでも回答の質は変わります。
④ できない場合は代替案を考える
社内確認した結果、
「対応できません」
となることもあります。
その場合も、
「確認しましたが、できませんでした」
だけで終わらせないようにします。
例えば、
「ご希望の機能には対応していませんが、〇〇という方法であれば同じ目的を実現できる可能性があります」
と代替案を考えます。
もちろん、必ず代替案があるとは限りません。
それでも、
できないことを確認するだけでなく、別の方法がないか考える
ところまでが営業の仕事だと思っています。
⑤ 回答を次のアクションにつなげる
宿題に回答した後、
「以上です。よろしくお願いします」
で終わるのは少しもったいないと思います。
例えば、
「今回確認した内容を踏まえて、一度具体的な運用方法をご説明できればと思います。来週30分ほどお時間いただけますか？」
と次の行動につなげます。
メールで十分な内容なら無理に商談を設定する必要はありません。
重要なのは、
回答した結果、案件を次にどう進めるのか
まで考えることです。
回答メールの簡単な例
商談後であれば、例えば次のように送ります。
「先日はありがとうございました。
商談でご質問いただいた〇〇について、社内で確認しました。
結論として、〇〇であれば対応可能です。
一方、△△については現在の仕様では対応できません。ただ、□□という方法であれば近い運用が可能です。
詳細をご説明したいので、来週一度お時間をいただければと思います。」
ポイントは、
結論→補足→次の行動
の順番です。
長いメールを書く必要はありません。
私が商談の宿題で大切だと思うこと
営業を始めた頃は、
「質問されたことに正しく回答する」
ことだけを考えていました。
もちろん正確な回答は重要です。
しかし今は、
宿題をもらったということは、お客様が何かを判断するために情報を必要としている
と考えるようになりました。
だから、
なぜその質問が出たのか。
何を判断したいのか。
回答した後に何をすれば案件が進むのか。
ここまで考える。
商談の宿題は、単なる「やることリスト」ではありません。
次の商談へ進むために、お客様からもらったヒント
だと思っています。
まとめ
商談で宿題を持ち帰ったら、次の5つを意識してみてください。
- 回答期限を決める
- 商談後すぐに整理する
- 質問の意図まで考える
- できなければ代替案を考える
- 回答を次の行動につなげる
まずは商談が終わった時、
「自分は何を、いつまでに回答すると約束したか？」
を確認する習慣をつける。
それだけでも、宿題の抜け漏れはかなり減らせると思います。
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