はじめに
営業をしていると、お客様から、
「今は予算がありません」
と言われることがあります。
営業を始めた頃の私は、この言葉を聞くと、
「今回は無理なんだな」
と思っていました。
反対に、何とか商談を続けようとして、
「少し値引きしたらどうでしょうか？」
と考えることもありました。
しかし、営業を10年以上経験して感じるのは、
「予算がない」だけでは、まだ状況は分からない
ということです。
本当に使えるお金がないのか。
今年度の予算がすでに決まっているのか。
そもそも優先順位が低いのか。
想定していた価格より高かったのか。
同じ「予算がない」でも意味は違います。
そこで今回は、お客様から「予算がない」と言われた時に、営業として確認したい5つのことをご紹介します。
① 「予算がない」の意味を確認する
最初に確認したいのは、
何を意味している「予算がない」なのか
です。
例えば、
「今年度の予算をすでに使い切っている」
という場合があります。
一方で、
「この商品に使う予算を取っていない」
という場合もあります。
さらに、
「想定より金額が高い」
という意味で使われている可能性もあります。
そのため、
「承知しました。差し支えなければ、今年度はすでに予算が決まっているということでしょうか？」
など、もう一歩確認します。
ここで大切なのは、
「本当は予算あるんじゃないですか？」
という聞き方をしないことです。
お客様を問い詰めるのではなく、
今後提案できる可能性があるのかを知るために確認する
という姿勢が大切だと思います。
② いつなら予算を検討できるのか聞く
今年度の予算がないことが分かったとしても、そこで商談が完全に終わるとは限りません。
法人営業の場合、
「今年度は難しいですが、来年度なら検討できます」
ということがあります。
そこで、
「次年度の予算は何月頃から検討されますか？」
と確認します。
例えば、
9月：次年度予算の検討開始
11月：社内申請
1月：予算決定
4月：新年度
という会社であれば、3月に連絡するのでは遅い可能性があります。
次年度の予算に入れていただきたいのであれば、予算を作る段階から情報提供する必要があります。
「予算がない」と言われた時に、
「では、予算が決まるのはいつですか？」ではなく、「予算を考え始めるのはいつですか？」
まで確認する。
私はここが重要だと思っています。
③ 予算以外の理由がないか確認する
少し難しいのが、
本当の理由が予算ではない場合です。
例えば、お客様の中では、
「商品自体にそれほど必要性を感じていない」
「他の施策を優先したい」
「決裁者が乗り気ではない」
という状況かもしれません。
その時に、
「来年度なら予算がありますか？」
と予算の話だけを続けても、案件は進みません。
そこで、
「ちなみに、予算面以外では今回の内容について気になる点はございますか？」
と聞いてみます。
すると、
「実は導入効果がまだ分からなくて……」
「社内で運用できるか不安です」
など、別の理由が出てくることがあります。
営業側が、
「予算がない＝お金だけの問題」
と決めつけないことが大切です。
④ すぐ値引きしない
「予算がありません」
と言われた時、
「では安くします」
と答えれば商談が進むように感じます。
しかし、本当に金額だけが問題なのかは分かりません。
例えば100万円の提案に対して、
「予算がありません」
と言われたので80万円にする。
すると、
「それでも難しいです」
と言われるかもしれません。
なぜなら、そもそも予算が0円だった可能性があるからです。
あるいは、金額ではなく優先順位が低かったのかもしれません。
そのため、値引きを考える前に、
いくらなら買えるのかではなく、なぜ予算がないのか
を確認します。
そのうえで必要であれば、
- 契約内容を調整する
- 導入範囲を小さくする
- 導入時期を変更する
- 別のプランを提案する
といった方法を考えます。
価格を下げることだけが解決策ではありません。
⑤ 今追う案件なのか判断する
ここは営業管理として重要です。
お客様から、
「今年度は予算がありません。来年度についてもまだ分かりません」
と言われた。
課題もそれほど明確ではない。
この案件を毎週追い続ける必要があるでしょうか。
私は、必ずしもそうではないと思います。
例えば、
「次年度予算を検討する12月頃に改めてご連絡します」
と決めて、一度優先順位を下げます。
反対に、
「今年度予算はありませんが、10月に来年度予算を作るので9月中に見積もりが欲しいです」
と言われたのであれば、今から動く意味があります。
同じ「予算がない」でも、
今追う案件と、今は追わない案件がある
ということです。
営業では案件を増やすだけでなく、追うタイミングを判断することも大切です。
「予算がない」と言われた時の会話例
例えば、100万円のサービスを提案した時に、
「内容はいいと思うんですけど、今は予算がないんですよね」
と言われたとします。
私なら、すぐに値引きの話には進みません。
例えば、
「ありがとうございます。差し支えなければ確認させてください。今回は今年度の予算がすでに決まっているということでしょうか？」
と聞きます。
お客様から、
「そうですね。今年度はもう難しいです」
と言われたら、
「承知しました。ちなみに次年度の予算については、いつ頃から検討される予定でしょうか？」
と確認します。
そこで、
「11月頃ですね」
と言われれば、
「では、予算検討前の10月頃に改めて情報をお持ちしてもよろしいでしょうか？」
と次のタイミングを決められます。
重要なのは、
その場で契約を取ることだけをゴールにしないこと。
今契約できないのであれば、次に可能性が生まれる時期を確認します。
「来年度なら」と言われたら必ず記録する
営業では、
「来年度に検討します」
と言われて安心してしまうことがあります。
しかし、半年後には忘れてしまいます。
そこで、
- 予算検討時期
- 次回連絡日
- 今回提案した内容
- 提案金額
- 今回進まなかった理由
- 担当者
- 次回確認すること
を商談メモや顧客管理システムに残します。
例えば、
9月24日：今年度予算なし
11月：次年度予算検討開始
10月15日：再連絡
という形です。
「また来年度お願いします」
ではなく、
次に連絡する日まで決めて初めて、将来案件になる
と考えています。
予算を作るための材料を渡す
法人営業では、担当者自身が、
「この商品を導入したい」
と思っていても、自由に予算を使えるとは限りません。
上司や決裁者へ、
「なぜこの予算が必要なのか」
を説明する必要があります。
そのため、
- 導入目的
- 費用
- 導入効果
- 他社事例
- 現状の課題
- 導入しなかった場合の影響
など、社内で説明するための材料を用意することも営業の仕事です。
営業担当者が決裁者へ直接説明できない場合、
お客様の担当者が社内で説明できる状態を作る
ことが重要になります。
「予算をください」とお願いするだけではなく、
「予算を取るために何が必要なのか」
まで考えてみます。
本当に予算がないなら追いすぎない
営業をしていると、
「もう少し追えば契約になるかもしれない」
と思ってしまうことがあります。
しかし、
予算がない。
導入時期も分からない。
課題も弱い。
次回検討時期も決まっていない。
という案件を毎週追い続けても、お客様にとって負担になる可能性があります。
その場合は、
「状況が変わる可能性がある〇月頃に改めてご連絡します」
として、一度距離を置くことも必要です。
営業は、
追い続けることだけが熱意ではありません。
お客様が検討できるタイミングに合わせることも営業だと思っています。
私が「予算がない」と言われた時に大切だと思うこと
営業を始めた頃の私は、
「予算がない」
という言葉を、
「断られた」
と受け取っていました。
しかし、営業を続けるうちに、
予算がないことと、必要がないことは同じではないと感じるようになりました。
今は予算がない。
でも来年度ならある。
予算はある。
でも優先順位が低い。
金額が想定より高い。
決裁者を説得する材料がない。
状況によって、営業が次にやることは変わります。
だからこそ、
「予算がない」は商談の終わりではなく、状況を確認するための言葉
として考えています。
無理に契約を迫る必要はありません。
ただ、
「なぜないのか」
「いつなら検討できるのか」
「予算以外に問題はないのか」
を確認する。
そのうえで、
今追う。
後で追う。
一旦止める。
を判断する。
これが案件を管理するうえでも大切だと思っています。
まとめ
営業で「予算がない」と言われた時は、次の5つを確認してみてください。
- 「予算がない」の意味を確認する
- いつなら予算を検討できるのか聞く
- 予算以外の理由がないか確認する
- すぐ値引きしない
- 今追う案件なのか判断する
「予算がありません」と言われると、営業としては残念です。
しかし、その一言だけで案件を終わらせる必要はありません。
まず、
「予算がないのは、なぜですか？」
を丁寧に確認する。
そして、
「次に状況が変わるのは、いつですか？」
まで確認する。
この2つが分かれば、その案件を今後どう扱うべきか判断しやすくなると思います。
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