はじめに
初回商談が終わった時、
「今日はありがとうございました。では、また何かありましたら……」
で終わってしまった経験はありませんか？
私も営業を始めた頃は、初回商談を無事に終えることで精一杯でした。
お客様と話せた。
商品も説明できた。
大きな失敗もしなかった。
それだけで少し安心していました。
しかし、その後なかなか次の商談につながらない。
そんな経験を繰り返して気づいたのが、
初回商談のゴールは、その場でうまく話すことではない
ということです。
もちろん、初回で契約が決まる商品もあります。
しかし法人営業では、ヒアリング、提案、社内検討、決裁など、契約までに複数回のやり取りが必要になることも少なくありません。
だからこそ重要なのが、
初回商談から「次に何をするか」を決めること。
今回は、営業初心者が初回商談から次回アポイントにつなげるために意識したい5つのポイントをご紹介します。
① 商談前に「今日のゴール」を決める
初回商談の前に、
「今日は何を達成できれば成功なのか」
を決めていますか？
ここが曖昧だと、商品説明をして、
「何か質問はありますか？」
と聞いて終わってしまいます。
例えば初回商談なら、
「お客様の課題を確認する」
「現在利用しているサービスを確認する」
「次回、具体的な提案をする許可をもらう」
などがゴールになります。
私がおすすめしたいのは、
「次回、何をするための商談なのか」まで考えておくこと
です。
例えば、
「今日は課題を聞き、次回はその課題に合わせた提案をする」
と決めておけば、商談終了時の話も自然に次回へつながります。
② 商談中に「次回の理由」を見つける
次回アポを取るために、
「またお時間いただけませんか？」
と突然お願いしても、お客様からすると会う理由がありません。
そこで、商談中に次回のテーマを見つけます。
例えば、お客様から、
「費用対効果が気になっています」
という話が出たとします。
そこで、
「ありがとうございます。それでは次回、実際の事例と合わせて費用対効果を整理してお持ちします」
と伝えます。
これなら、
次回商談＝営業担当にまた会う時間
ではなく、
次回商談＝自分が知りたい情報を確認する時間
になります。
次回アポは、商談の最後だけで作るものではありません。
商談中に出てきた課題や疑問が、そのまま次回のテーマになります。
③ その場ですべて説明しようとしない
営業初心者の頃は、
「せっかく時間をもらったのだから、全部説明しなければ」
と思ってしまうことがあります。
しかし、初回商談ですべてを説明する必要はありません。
むしろ、
「今日伺った内容をもとに、一度こちらで整理してご提案します」
と持ち帰った方がよいケースもあります。
例えば、お客様から複数の課題を聞けたのであれば、
「今日お伺いした内容ですと、いくつか方法が考えられます。社内でも確認したうえで、御社に合いそうな方法を次回ご提案してもよろしいでしょうか？」
と伝えます。
分からないことを無理にその場で回答する必要もありません。
次回会う意味を作ることも営業の仕事です。
④ 「また連絡します」で終わらせない
次回につながらない商談で多いのが、
「では、またご連絡します」
という終わり方です。
これでは、
いつ連絡するのか。
何について連絡するのか。
次に会うのか。
何も決まっていません。
できれば商談中に、
「それでは、今日お伺いした内容をもとに資料を作成します。来週後半くらいに30分ほどお時間いただけますか？」
と具体的に確認します。
お客様から了承をいただけたら、その場で候補日まで確認できると理想的です。
難しければ、
「本日中に候補日をメールでお送りします」
まで決めます。
次回の行動を具体的にして商談を終える。
これだけでも、その後の動きがかなり変わります。
⑤ 次回までの「宿題」を明確にする
次回アポが決まったら、
「では、よろしくお願いします」
で終わらせず、お互いが次回までに何をするのか整理します。
例えば営業側は、
「本日伺った課題に合わせて提案資料を作成する」
お客様側には、
「現在の利用状況を確認していただく」
といった形です。
そして最後に、
「では私は〇〇を準備します。〇〇様には可能でしたら△△をご確認いただき、次回一緒に整理できればと思います」
と確認します。
次回までにやることが明確になれば、2回目の商談も進めやすくなります。
次回アポにつなげる会話例
例えば、初回商談でお客様から、
「今使っているサービスは少し費用が高いんですよね」
という話が出たとします。
そこで商品説明を続けるのではなく、
「ありがとうございます。費用面も重要ですよね。今日伺った利用状況をもとに、現在と比較できる形で一度整理してみます」
と伝えます。
そして商談の最後に、
「比較資料を作成しますので、来週一度30分ほどお時間いただけませんか？」
と提案します。
お客様が了承されたら、
「ありがとうございます。火曜日と木曜日でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか？」
と日程まで進めます。
流れとしては、
課題を聞く
↓
次回持ってくるものを決める
↓
次回会う理由を共有する
↓
日程を決める
です。
単に「もう一度会ってください」とお願いするより、自然に次の商談につなげることができます。
次回アポが取れなかったら失敗なのか？
もちろん、すべての初回商談で次回アポが取れるわけではありません。
お客様から、
「まず社内で検討します」
と言われることもあります。
その場合は、無理に予定を入れる必要はありません。
ただし、
「承知しました。それではよろしくお願いします」
だけで終わらせないようにします。
例えば、
「ありがとうございます。社内でご検討いただくにあたり、追加で必要な資料はございますか？」
「いつ頃までに一度状況をお伺いしてもよろしいでしょうか？」
と確認します。
次回商談が決まらなくても、
次に連絡するタイミングを決められれば、商談は完全には止まりません。
私が初回商談で大切にしていること
営業を始めた頃は、
「うまく説明できたか」
「質問に答えられたか」
ということばかり気にしていました。
しかし、商談は一回ごとの点ではありません。
初回商談でお客様の課題を知る。
次回、その課題に合わせて提案する。
必要であれば決裁者にも説明する。
そして検討していただく。
このように、一つひとつの商談をつなげていくことが重要です。
だから今は、商談の最後に、
「この案件の次の一歩は何か？」
を確認するようにしています。
契約でなくても構いません。
次回提案。
資料送付。
社内確認。
決裁者との商談。
何か一つ、次の行動が決まっていれば、商談は前に進んでいます。
まとめ
初回商談から次回アポにつなげるためには、次の5つを意識してみてください。
- 商談前に今日のゴールを決める
- 商談中に次回会う理由を見つける
- その場ですべて説明しようとしない
- 「また連絡します」で終わらせない
- 次回までの宿題を明確にする
初回商談の目的は、
「うまく商談を終わらせること」ではありません。
お客様の課題を理解し、
「次に何をするのか」
を決めることです。
商談の最後に、
「今日の次は何をするのか？」
を一つ確認する。
まずはそこから意識してみてください。
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