はじめに
営業を始めた頃の私は、
「営業は現場力がすべて」
だと思っていました。
- 話し方
- アドリブ力
- コミュニケーション力
が重要だと思っていたのです。
しかし営業を10年続けて感じるのは、
本当に成果を出している営業ほど、
👉 “準備”に時間を使っている
ということです。
実際、
営業が上手い人ほど、
商談前の時点でかなり勝負が決まっています。
今回は、
営業経験10年の中で感じた、
営業で結果が出る人の準備術についてお話しします。
相手企業を事前に調べている
成果を出している営業ほど、
商談前の情報収集を徹底しています。
例えば、
- 企業HP
- ニュース
- 採用情報
- SNS
- 業界動向
などです。
以前の私は、
「行けばなんとかなる」
と思っていました。
しかし準備不足の状態では、
どうしても浅い提案になります。
営業は、
相手を理解するほど提案の質が上がる仕事だと感じています。
相手の課題を仮説立てする
成果を出している営業は、
商談前から考えています。
例えば、
- なぜ問い合わせをしたのか
- どんな課題がありそうか
- 何に困っているのか
などです。
もちろん、
実際に聞かないと分からない部分もあります。
ただ、
仮説を持って商談に入るだけで、
ヒアリングの深さがかなり変わります。
営業10年の中で感じるのは、
準備している営業ほど、
質問の質が高いということです。
商談の流れを事前にイメージしている
営業で成果が出る人は、
商談前に“シミュレーション”しています。
例えば、
- 最初の雑談
- ヒアリング
- 提案
- 想定質問
などです。
私自身、
以前は商談で緊張することが多くありました。
しかし事前に流れを整理するようになってから、
かなり落ち着いて話せるようになりました。
営業は、
準備によって安心感が生まれる仕事だと思っています。
「何を話すか」より「何を聞くか」を準備している
成果が出ない時期の私は、
「説明内容」
ばかり考えていました。
しかし営業で成果を出している人ほど、
👉 “質問”を準備しています。
例えば、
- 現在の課題
- 目標
- 検討背景
- 過去の取り組み
などです。
営業は、
説明力より、
相手理解の方が重要だと感じています。
そのため、
「聞く準備」がかなり大切です。
商談後の準備まで考えている
成果を出している営業は、
商談前から、
「次の動き」
まで考えています。
例えば、
- 次回提案
- 資料送付
- フォロー連絡
などです。
営業は、
商談が終わった後の動きでも差が出ます。
実際、
準備ができている営業ほど、
対応スピードも早いと感じています。
営業10年で感じること
営業を続けて感じるのは、
営業は、
👉 “準備力の差が成果の差”
になりやすいということです。
もちろん、
現場対応力も重要です。
ただ、
本当に成果を出している営業ほど、
見えない部分でかなり準備しています。
営業は、
商談中ではなく、
商談前から始まっている仕事だと思っています。
今ではChatGPTも活用することで、準備時間も大幅に削減できるのは便利ですね！
まとめ
営業で結果が出る人は、
特別な才能を持っているわけではありません。
むしろ、
- 情報収集する
- 仮説を立てる
- 流れを整理する
- 質問を準備する
- 次の動きを考える
こうした地道な準備を徹底しています。
営業10年の中で感じるのは、
営業力は、
「その場のセンス」
より、
👉 「準備の積み重ね」
で大きく変わるということです。
もし今、
営業で成果が伸び悩んでいるなら、
まずは商談前の準備時間を少し増やしてみてください。
それだけでも、営業はかなり変わると思います。
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