はじめに
スポーツチームのスポンサー企業というと、
「広告目的で契約している」
と思われることがあります。
もちろんそれも一つの理由です。
ただ、
実際にスポンサー営業に関わる中で感じたのは、
スポンサー企業が求めているものは、
想像以上に多様だということです。
企業によって、
期待していることは大きく違います。
今回は、
スポンサー営業を経験する中で感じた、
スポンサー企業が求めていることについてお話しします。
「広告を出したい」だけではない
スポンサー契約というと、
看板やロゴ掲出のイメージを持つ方も多いと思います。
もちろん、
企業認知向上を目的とするケースもあります。
しかし実際には、
それだけではありません。
例えば、
- 地域への貢献
- 企業ブランド向上
- 採用活動への活用
などを期待している企業もあります。
スポンサー契約は、
広告商品というより、
経営活動の一部として考えられていることも多いと感じています。
「社員満足度」を重視する企業も多い
意外かもしれませんが、
社員向けの価値を期待している企業もあります。
例えば、
- 試合観戦
- イベント参加
- 福利厚生
などです。
実際、
スポンサー特典を活用することで、
社員のモチベーション向上につながるケースもあります。
営業をしていると、
「社内で喜ばれている」
という声をいただくこともありました。
これはスポーツならではの価値だと思います。
「取引先との関係づくり」に活用している
スポンサー契約は、
取引先とのコミュニケーションにも活用されています。
例えば、
- 試合招待
- VIPルーム利用
- イベント参加
などです。
ビジネスの世界では、
商談だけで関係が深まるわけではありません。
スポーツ観戦という共通体験が、
関係構築のきっかけになることもあります。
スポンサー営業では、
こうした活用方法を提案することも重要だと感じています。
「地域とのつながり」を重視している企業もある
特に地域密着型の企業では、
地域貢献を重視するケースがあります。
例えば、
- 地域活性化
- 地元応援
- 社会貢献
などです。
スポーツチームは、
地域とのつながりが強い存在です。
そのため、
スポンサー契約を通じて地域活動に参加したいと考える企業も少なくありません。
最後は「人」で決まることも多い
スポンサー営業を経験して感じることがあります。
それは、
最終的には人と人の信頼関係が大きいということです。
もちろん、
商品や権利内容も重要です。
ただ、
同じような提案だったとしても、
「この人と一緒にやりたい」
と思っていただけるかどうかで結果が変わることがあります。
これは一般的な法人営業とも共通していると思います。
スポンサー営業を通じて学んだこと
スポンサー企業は、
決して広告だけを求めているわけではありません。
- 認知向上
- 社員満足度向上
- 取引先との関係構築
- 地域貢献
など、
様々な期待があります。
だからこそ、
営業側も
「何を売るか」
ではなく、
「何を実現したいのか」
を理解することが大切だと感じています。
まとめ
スポンサー企業が求めているものは、
企業ごとに違います。
ただ共通しているのは、
単純な広告以上の価値を期待していることです。
営業として大切なのは、
スポンサー権利を説明することではなく、
企業が実現したいことを理解することだと思います。
スポンサー営業を経験して、
改めて営業の本質は課題解決だと感じました。
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