はじめに
営業をしていると、少しずつ担当する案件が増えていきます。
「見積もりを提出した会社」
「提案を検討している会社」
「来月もう一度連絡する会社」
「まだ初回商談が終わったばかりの会社」
案件が増えてくると、
「今日はどのお客様から対応すればいいのか？」
と迷うことがあります。
営業を始めた頃の私は、連絡しやすいお客様や、最近商談したお客様から順番に対応してしまうことがありました。
しかし、営業を10年以上経験して感じるのは、すべての案件を同じように追う必要はないということです。
営業に使える時間には限りがあります。
だからこそ、
「今、どの案件に時間を使うべきか」
を判断することが重要です。
今回は、営業案件の優先順位を考える時に確認したい5つの基準をご紹介します。
① 受注の可能性を見る
まず確認したいのが、
「この案件は、どのくらい具体的に進んでいるのか」
です。
例えば、
A社：具体的な見積もりを提出し、社内稟議中
B社：商品には興味があるが、導入時期は未定
C社：初回商談を終えたばかり
という3案件があったとします。
もちろん状況によりますが、一般的にはA社の方が受注に近いと考えられます。
そこで、
- 課題が明確になっているか
- 予算があるか
- 導入時期が決まっているか
- 決裁者まで話が進んでいるか
- 競合との比較状況はどうか
などを確認します。
「なんとなく契約してくれそう」ではなく、具体的な情報から受注の可能性を考えることが大切です。
② 受注予定時期を見る
受注確度だけでなく、
「いつ契約になる可能性があるのか」
も重要です。
例えば、
「導入したいが半年後」
という案件と、
「今月中に決めたい」
という案件があれば、今すぐ対応すべきなのは後者かもしれません。
そこで案件ごとに、
「いつまでに判断する予定なのか」
を確認します。
商談中にも、
「導入される場合、いつ頃を想定されていますか？」
「社内ではいつ頃までに判断される予定でしょうか？」
と聞いておくと、案件管理がしやすくなります。
期限が分からない案件は、営業側も優先順位を判断しにくくなります。
③ 売上金額だけで決めない
大きな案件があると、どうしても優先したくなります。
例えば、
A社：500万円
B社：100万円
なら、A社を追いたくなると思います。
しかし、
A社：500万円・受注可能性10％
B社：100万円・受注可能性80％
だったらどうでしょうか。
金額だけで判断すると、本来時間を使うべき案件を後回しにしてしまう可能性があります。
もちろん大型案件には大きな価値があります。
ただし、
「金額が大きい＝最優先」ではありません。
金額、受注可能性、時期などを合わせて考えることが重要です。
④ 「次に何をするか」が決まっているかを見る
案件管理で私が特に重要だと思うのが、
次の行動が決まっているか
です。
例えば、
「来週火曜日に再提案する」
「金曜日までに見積もりを送る」
「お客様が社内確認後、15日に連絡する」
という案件は、次にやることが明確です。
一方で、
「検討中」
「そのうち連絡」
「時期未定」
だけでは、案件が進んでいるのか分かりません。
案件一覧を見た時に、
「次回アクション」と「期限」
が入っているか確認してみてください。
これだけでも、放置している案件を見つけやすくなります。
⑤ 「追わない案件」を決める
営業では、案件を増やすことばかり考えがちです。
しかし、案件管理では、
今は追わない案件を決めること
も重要です。
例えば、
- 何度連絡しても返信がない
- 導入予定がまったく決まっていない
- 予算がない
- 課題が明確ではない
- そもそも自社商品との相性が良くない
という案件です。
もちろん、将来契約になる可能性はあります。
しかし、すべてを毎週追い続けていると、本当に受注に近い案件へ使える時間が減ってしまいます。
例えば、
「今月は追わない」
「3か月後に再度連絡する」
と決めておけばよいのです。
案件を捨てるのではなく、追うタイミングを変える。
この考え方を持つと、営業活動を整理しやすくなります。
私なら案件を4つに分ける
営業初心者で案件管理が難しい場合は、まず複雑な仕組みを作る必要はありません。
例えば、担当案件を次の4つに分けてみます。
A：今すぐ動く案件
受注可能性が比較的高く、判断時期も近い案件。
見積もり、提案、社内確認など、次の行動が明確になっている状態です。
B：育てる案件
興味や課題はあるものの、まだ条件が揃っていない案件。
定期的に情報提供しながら、状況の変化を確認します。
C：将来案件
「来年度に検討する」など、時期が先の案件。
毎週追うのではなく、次に連絡する時期を決めておきます。
D：一旦停止する案件
反応がない、ニーズがない、時期も分からない案件。
無理に追わず、必要になった時に再開できる状態にしておきます。
この4つに分けるだけでも、
「今日、どの案件から動けばいいのか」
がかなり分かりやすくなります。
案件管理表に最低限入れたい項目
Excelやスプレッドシート、CRMなど、管理方法は会社によって違います。
ただ、営業初心者であれば、まず次の項目を確認できれば十分だと思います。
- 顧客名
- 提案内容
- 想定売上
- 現在の商談段階
- 受注予定時期
- 受注可能性
- 次回アクション
- 次回アクションの日付
特に、
「次回アクション」と「日付」
は必ず入れることをおすすめします。
案件管理表を見た瞬間に、
「今日やるべきこと」
が分かる状態を目指します。
毎朝5分だけ案件を確認する
案件管理は、表を作って終わりではありません。
情報が古くなれば意味がなくなります。
私は、毎朝すべての案件を長時間確認する必要はないと思っています。
まずは5分程度、
「今日動く案件はどれか」
「期限が近い案件はないか」
「止まっている案件はないか」
を確認します。
そして週に一度、
「AからBに変わった案件」
「しばらく動いていない案件」
「受注可能性が変わった案件」
を整理する。
これだけでも、案件を頭の中だけで管理する状態から抜け出しやすくなります。
私が案件管理で大切だと思うこと
営業を始めた頃は、
「案件がたくさんある＝順調」
だと思っていました。
しかし、案件数が多くても、
「いつ決まるか分からない」
「次に何をするか決まっていない」
という案件ばかりでは、売上の見通しは立ちません。
だからこそ、今は案件数だけではなく、
「どこまで進んでいるのか」
「次に何をするのか」
「いつ判断されるのか」
を見ることが大切だと考えています。
営業案件を管理する目的は、きれいな管理表を作ることではありません。
限られた時間を、今動くべきお客様に使うこと。
そのための道具が案件管理だと思います。
まとめ
営業案件の優先順位を考える時は、次の5つを確認してみてください。
- 受注の可能性を見る
- 受注予定時期を見る
- 売上金額だけで判断しない
- 次の行動が決まっているか確認する
- 今は追わない案件も決める
案件が増えてくると、すべて重要に見えてきます。
しかし、営業に使える時間には限りがあります。
「どのお客様も追う」のではなく、「今どのお客様を追うべきか」を決める。
まずは担当案件を、
「今すぐ動く・育てる・将来・一旦停止」
の4つに分けてみてください。
営業活動の優先順位が、かなり見えやすくなると思います。
コメント