はじめに
「頑張っているのに成果が出ない…」
営業をしていると、そう感じる時期は誰にでもあると思います。
- 行動量は増やしている
- アポも頑張っている
- 上司に言われたこともやっている
それでも成果が出ない。
私自身、営業10年の中で、数字が伸びずにかなり苦しかった時期があります。
特に若手時代は、
- なぜ成果が出ないのかわからない
- 周りと比較して焦る
- 自分は営業に向いていないと思う
そんな状態でした。
ただ、営業を続けて感じるのは、
👉 “成果が出ない人”には共通点がある
ということです。
逆に言えば、
そこを改善すると、営業はかなり変わります。
今回は、営業10年の経験から、
営業で成果が出ない人が最初に見直すべきこと
について、リアルにお話しします。
「とにかく頑張る」だけになっている
営業で成果が出ない時ほど、
- 行動量を増やす
- とにかく動く
- 気合いで乗り切る
こうなりがちです。
もちろん、営業に行動量は必要です。
ただ、成果が出ない人ほど、
👉 “改善”ではなく“消耗”になっている
ケースが多いです。
例えば、
- なぜ失注したのか
- なぜ商談が進まなかったのか
- 相手は何を求めていたのか
ここを振り返らず、
ただ件数だけを増やしてしまう。
私も若手時代は完全にこれでした。
しかし、営業は、
❌ 根性だけのゲーム
⭕ 改善を積み上げるゲーム
だと思っています。
自分が話すことばかり考えている
営業で成果が出ない時期ほど、
- 何を話そう
- どう説明しよう
- どう売ろう
ばかり考えていました。
しかし、営業10年で感じるのは、
👉 売れる営業ほど“聞く”
ということです。
お客様は、
商品説明を聞きたいわけではありません。
本当に知りたいのは、
- 自分の悩みが解決するか
- 本当に必要か
- どんなメリットがあるか
です。
つまり営業で大切なのは、
❌ 上手に話すこと
⭕ 相手を理解すること
だと思っています。
準備不足のまま商談している
成果が出ない営業ほど、
👉 “現場でなんとかしよう”
としがちです。
しかし実際は、
商談は始まる前にかなり決まっています。
例えば、
- 相手企業の情報
- 業界課題
- 競合情報
- 過去の接点
ここを調べるだけでも、商談の質はかなり変わります。
営業で成果が出る人ほど、
“準備”に時間を使っています。
逆に、
準備不足のまま商談すると、
- 提案が浅くなる
- 会話がズレる
- 信頼されにくい
状態になります。
「断られる＝自分の否定」になっている
営業は断られる仕事です。
- 必要ない
- 今は検討していない
- 他社で決まっている
こうした言葉を何度も受けます。
ただ、成果が出ない時ほど、
👉 「断られた = 自分がダメ」
と感じやすくなります。
私自身もそうでした。
しかし営業を続けて感じるのは、
断られる理由の多くは、
- タイミング
- 予算
- 社内事情
- 優先順位
など、自分ではコントロールできない部分も多いということです。
もちろん改善は必要です。
ただ、
必要以上に自分を責め続けると、
営業はかなり苦しくなります。
成果が出る人は「小さい改善」を続けている
営業で成果を出している人を見ると、
最初から特別優秀だったわけではありません。
むしろ、
- 振り返る
- 改善する
- 試してみる
これを地道に続けています。
例えば、
- ヒアリングを変える
- 提案順を変える
- 話す量を減らす
- 商談準備を増やす
こうした小さい改善です。
営業は、
一気に劇的に変わるというより、
👉 “少しずつ積み上がる仕事”
だと思っています。
まとめ
営業で成果が出ない時は、
本当に苦しいと思います。
特に真面目な人ほど、
- 自分を責める
- 焦る
- 周りと比較する
状態になりやすいです。
ただ、営業10年で感じるのは、
成果が出ない原因は、
👉 “才能不足”だけではない
ということです。
むしろ、
- 考え方
- 準備
- 改善
- 振り返り
ここで大きく変わります。
もし今、
「頑張っているのに成果が出ない」
と感じている方がいたら、
まずは、
👉 “気合い”より“改善”
を意識してみてください。
営業は、少しの改善で結果が変わる仕事だと思っています。
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