はじめに
「なぜ、同じように営業しているのに、あの人だけ成果が出るんだろう？」
営業をしていると、一度はそう感じたことがあると思います。
私自身、営業職として10年間働いてきました。
人材業界、広告業界、スポーツ業界など、さまざまな環境で営業を経験してきましたが、その中で強く感じたことがあります。
それは、
“売れる営業”と“売れない営業”には、明確な違いがある
ということです。
しかも、その違いは「才能」ではありません。
今回は、営業を10年続けてきた中で感じた、
- 売れる営業の特徴
- 売れない営業の共通点
- 成果を出すために必要な考え方
について、実体験ベースでお話しします。
営業で悩んでいる方の参考になれば嬉しいです。
売れる営業は「話が上手い人」ではない
営業というと、
- 話がうまい
- コミュ力が高い
- テンションが高い
こういうイメージを持たれがちです。
しかし、10年間営業を見てきて感じるのは、
実際に売れている人ほど、“聞く力”が強い
ということです。
売れない営業は、
「自分が何を話すか」を考えています。
一方で売れる営業は、
「相手が何に困っているか」を考えています。
つまり、
❌ 話す営業
⭕ 聞く営業
この違いが非常に大きいです。
売れない営業ほど「売ろう」とする
これはかなり重要です。
営業を始めたばかりの頃ほど、
- 商品説明を頑張る
- 良さを伝えようとする
- 無理にクロージングする
こうなりがちです。
私も若手時代は完全にそうでした。
しかし、実際は逆でした。
お客様は、
「商品説明」を聞きたいわけではありません。
知りたいのは、
👉 “自分の悩みが解決するか”
です。
つまり営業とは、
「商品を売る仕事」ではなく、
“相手の課題を整理する仕事”
だと感じています。
売れる営業は「準備」に時間を使う
成果が出る営業ほど、商談前の準備を徹底しています。
例えば、
- 相手企業の情報
- 業界の課題
- 競合情報
- 過去の接点
- 相手の立場
ここをかなり調べています。
逆に売れない営業ほど、
👉 “現場でなんとかしようとする”
傾向があります。
営業は「アドリブ力」が重要だと思われがちですが、
実際には、
準備の質で8割決まる
と感じています。
売れる営業は「短期」ではなく「長期」で考える
売れない営業は、
- 今月の数字
- 今回の契約
だけを見がちです。
しかし売れる営業は、
- 来年も付き合えるか
- 信頼されるか
- 紹介につながるか
を考えています。
結果的に、
- リピート
- 紹介
- 長期契約
につながりやすくなります。
営業は短距離走ではなく、
“信頼を積み上げる長距離走”
だと思っています。
営業10年で感じた「一番大きな差」
最後に、10年間営業をしてきて感じる、
一番大きな違いを書きます。
それは、
“相手目線で考え続けられるか”
です。
売れる営業は、
- この提案で相手は助かるか？
- 本当に必要か？
- 相手にとってメリットがあるか？
を考えています。
逆に売れない営業は、
- 売上
- ノルマ
- 自分都合
が中心になってしまいます。
もちろん数字は大切です。
ただ、長く成果を出している営業ほど、
最終的には「信頼」を積み上げています。
まとめ
営業を10年続けて感じるのは、
売れる営業は、
特別な才能を持っているわけではないということです。
むしろ、
- 相手の話を聞く
- 課題を考える
- 準備する
- 信頼を積み上げる
こうした“当たり前”を、
地道に続けている人が強いと感じます。
もし今、営業で悩んでいる方がいたら、
まずは「うまく話す」より、
👉 “相手を理解する”
ことを意識してみてください。
それだけでも、営業はかなり変わると思います。
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