はじめに
営業職になったばかりの頃、多くの人が同じ悩みを抱えます。
- 何を話せばいいか分からない
- 電話をかけるのが怖い
- 商談で緊張してしまう
- 毎日断られて自信がなくなる
- 自分は営業に向いていないのではないか
私自身も営業を始めた頃は、まさに同じ状況でした。
営業を10年以上続けてきた今だから言えることがあります。
それは、営業は才能ではなく、積み重ねで身につく仕事だということです。
この記事では、営業初心者が最初に知っておきたい考え方から、成果を出すための基本までをまとめました。
営業人生の「教科書」として、必要なときに何度でも読み返していただけたら嬉しいです。
営業とは「売る仕事」ではない
営業というと、
「商品を売る仕事」
というイメージがあります。
もちろん間違いではありません。
しかし実際には、
営業とは、
相手の課題を理解し、解決策を提案する仕事です。
売り込むことより、
理解すること。
この考え方を持つだけで営業は大きく変わります。
営業初心者が最初に身につけるべき5つのこと
① 相手の話を最後まで聞く
営業で一番大切なのは話すことではありません。
聞くことです。
まずは、
- 困っていること
- 実現したいこと
- 現在の状況
を理解することから始めましょう。
② 準備を習慣にする
成果が出る営業ほど、
準備に時間を使っています。
商談前には、
- 企業情報
- 業界情報
- 想定される質問
- 提案の目的
を整理しておきましょう。
商談は準備で8割決まると言っても過言ではありません。
③ 振り返る習慣を持つ
契約が取れても、
取れなくても、
必ず振り返ることが大切です。
例えば、
- 良かった点
- 改善点
- 次回試したいこと
を毎回メモするだけでも成長速度は大きく変わります。
④ 小さな約束を守る
営業では、
「信頼」が何より重要です。
資料送付や折り返し連絡など、
小さな約束を守ることが、
大きな信頼につながります。
⑤ 続けることを意識する
営業は短距離走ではありません。
調子の良い時期もあれば、
苦しい時期もあります。
一時的な結果だけで自分を評価せず、
長く成長することを目標にしましょう。
営業初心者がぶつかる壁
営業1年目には、多くの人が同じ壁にぶつかります。
電話が怖い
断られることを恐れる必要はありません。
電話は慣れるものです。
最初から上手な人はいません。
→ 詳しくはこちら
「営業1年目で一番つらかったこと」
商談で緊張する
緊張するのは、
相手を大切に思っている証拠です。
大切なのは、
緊張しないことではなく、
準備をして臨むことです。
→ 詳しくはこちら
「スポンサー営業で一番緊張した商談の話」
成果が出ない
営業は、
成果が出ない時期が必ずあります。
その時に、
行動だけを増やすのではなく、
改善することが重要です。
→ 詳しくはこちら
「営業で成果が出ない時にやってはいけないこと」
成果を出す営業に共通する考え方
営業を続けてきて感じるのは、
成果を出す人ほど、
特別な才能があるわけではないということです。
共通しているのは、
- 相手を理解する
- 準備する
- 振り返る
- 信頼を積み重ねる
という基本を徹底していることです。
派手なテクニックより、
当たり前を続けることが成果につながります。
営業で一番大切なのは信頼
契約はゴールではありません。
本当に大切なのは、
契約後も
「またお願いしたい」
と思っていただけることです。
営業は、
商品だけで選ばれる仕事ではありません。
「あなたと仕事がしたい」
そう思っていただける営業を目指すことが、
長く活躍する近道だと思っています。
営業初心者におすすめの記事
営業を始めたばかりの方は、ぜひこちらの記事もご覧ください。
基本編
- 営業1年目で一番つらかったこと
- 初めて契約を取った日のことを今でも覚えている
- 営業で成果が出ない時にやってはいけないこと
メンタル編
- 営業で断られても落ち込まなくなる考え方
- 営業で上司に詰められた時の乗り越え方
- 営業で自信がなくなった時にやっていたこと
成長編
- 営業で伸びる人がやっている振り返り習慣
- 営業人生で一番大きな失注から学んだこと
- 営業10年で一番成長したと思えた瞬間
まとめ
営業は、
最初からできる人はいません。
私自身も、
電話が怖く、
商談で頭が真っ白になり、
何度も失敗してきました。
それでも営業を続ける中で分かったことがあります。
営業は、
才能ではなく、
経験と改善の積み重ねで成長できる仕事です。
もし今、
営業がつらいと感じているなら、
焦らなくて大丈夫です。
一歩ずつ経験を積み重ねていけば、
必ず昨日の自分より成長できます。
このブログが、その一歩を後押しできる存在になれば嬉しいです。
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