はじめに
営業をしていると、
「電話をしてもアポが取れない」
「メールを送っても返信がない」
という時期があります。
営業を始めた頃の私は、アポが取れないと、
「もっと電話しないと」
と、とにかく行動量を増やそうとしていました。
もちろん、営業では一定の行動量も必要です。
しかし、同じやり方のまま件数だけ増やしても、結果が変わらないことがあります。
営業を10年以上経験して感じるのは、アポが取れない時こそ、
「件数が足りないのか」「やり方に問題があるのか」を分けて考えること
が大切だということです。
今回は、アポイントがなかなか取れない時に見直したい5つのポイントをご紹介します。
①まずは数字を確認
アポが取れないと、
「最近全然ダメだ」
と感覚で判断してしまうことがあります。
しかし、最初に確認したいのは実際の数字です。
例えば、
- 何件アプローチしたか
- 何件担当者と話せたか
- 何件提案できたか
- 何件アポになったか
を確認します。
100件アプローチしてアポが1件なのか。
10件アプローチして0件なのか。
同じ「アポが取れない」でも状況は違います。
まず数字を見ることで、行動量とアポ率のどちらを改善すべきか判断しやすくなります。
②最初から商品を説明しすぎない
アポを取ろうとすると、
「自社の商品を理解してもらわなければ」
と思い、詳しく説明してしまうことがあります。
しかし、初めて話す相手から突然長い説明をされても、
「営業電話だな」
と思われて終わってしまうかもしれません。
アポ獲得の段階では、商品のすべてを説明する必要はありません。
例えば、
「〇〇という課題をお持ちの企業様をご支援しているのですが、御社では現在いかがでしょうか？」
というように、まず相手に関係する話から入ります。
目的は、その場で商品を売ることではありません。
「もう少し詳しく話を聞いてみよう」と思っていただくことです。
③相手が会う理由をつくる
営業側には、
「商品を説明したい」
「商談したい」
という目的があります。
しかし、それはお客様が時間を使う理由にはなりません。
お客様からすると、
「なぜ、この営業と30分話す必要があるのか」
が重要です。
そこで、
- 同業他社の事例を紹介できる
- 課題解決の方法を共有できる
- 最新の情報を提供できる
- 現在の状況を整理できる
など、相手にとってのメリットを考えます。
「弊社の商品をご紹介したい」ではなく、
「この時間で何を持ち帰っていただけるか」
を伝えることがポイントです。
④アプローチする相手を見直す
トークやメールの文章を改善しても、そもそも相手が商品を必要としていなければ、アポにつながりにくくなります。
そのため、
「誰にアプローチしているのか」
も振り返ります。
例えば、過去に契約につながった企業を並べてみます。
すると、
- 特定の業界が多い
- 企業規模に共通点がある
- ある課題を持つ企業が多い
- 特定の部署から契約につながりやすい
といった特徴が見つかるかもしれません。
アポが取れない時は、話し方だけでなく、そもそも誰に話しているのかも確認してみましょう。
⑤断られた理由を記録する
アポが取れなかった時に、
「断られた」
だけで終わらせるのはもったいないと思います。
可能であれば、理由を簡単に記録します。
例えば、
- 今は必要ない
- すでに他社を利用している
- 予算がない
- 担当者ではなかった
- 時期が合わない
- 内容が伝わらなかった
などです。
20件、30件と記録すると、同じ理由が増えてくることがあります。
「今は必要ない」が多いなら、ターゲットを見直す。
「よく分からない」と言われるなら、最初の説明を変える。
断られた理由は、次のアプローチを改善するための材料になります。
アポを取るときの伝え方
例えば、電話でいきなり、
「弊社では〇〇というサービスを提供しておりまして……」
と長く説明するより、
「〇〇業界の企業様で最近△△についてご相談いただくことが増えているのですが、御社では何か課題を感じることはございますか？」
と、相手に関係するテーマから始める方法があります。
反応があれば、
「同じような企業様の事例もありますので、よろしければ20分ほど情報交換のお時間をいただけませんか？」
と次につなげます。
商品説明ではなく、
課題 → 相手の状況 → 会うメリット
の順番を意識すると、会話を作りやすくなります。
「今は必要ありません」と言われたら
アポ営業では、断られることの方が多いかもしれません。
その時に、無理に粘る必要はありません。
例えば、
「承知しました。ちなみに、現在はすでに何か対策をされているのでしょうか？」
と一度だけ確認する方法もあります。
そこで明確に必要がないと分かれば、
「ありがとうございます。また何かございましたらよろしくお願いいたします」
と終えます。
すべてのお客様からアポを取る必要はありません。
今話すべきお客様を見つけることも、アポ獲得の目的の一つです。
私がアポ獲得で大切だと思うこと
アポが取れないと、
「自分の話し方が悪い」
と考えてしまうことがあります。
しかし、原因はそれだけではありません。
行動量。
ターゲット。
タイミング。
伝える内容。
相手にとってのメリット。
さまざまな要素があります。
だからこそ、うまくいかない時は、
「もっと頑張る」ではなく、「どこを変えるか」
を考えます。
例えば1週間だけ最初の一言を変えて、アポ率を比較する。
ターゲットを一つの業界に絞って反応を見る。
小さく変えて数字を見ることで、自分なりのアポの取り方が少しずつ見えてきます。
まとめ
営業でアポイントが取れない時は、次の5つを確認してみてください。
- アプローチ数とアポ率を確認する
- 最初から商品説明をしすぎない
- 相手にとって会う理由をつくる
- アプローチする相手を見直す
- 断られた理由を記録する
アポが取れない時に、ただ件数を増やすだけでは疲れてしまいます。
量を増やすべきなのか。
やり方を変えるべきなのか。
まずそこを確認する。
そして一つずつ改善していくことが、安定してアポイントを作れる営業への第一歩だと思います。
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