はじめに
営業職を目指している人や、営業として働き始めたばかりの人から、
「法人営業と個人営業って何が違うんですか？」
という質問を受けることがあります。
営業職と一言で言っても、
実は仕事内容や求められるスキルは大きく異なります。
私自身、営業職として10年間働いてきましたが、
法人営業の現場で感じることと、個人営業の話を聞いて感じることには違いがあります。
これから営業職を目指す方や、
営業としてキャリアを考えている方に向けて、
今回は法人営業と個人営業の違いについて解説します。
法人営業とは？
法人営業とは、
企業や団体を相手に商品やサービスを提案する営業です。
例えば、
- 人材紹介
- 求人広告
- ITサービス
- スポンサー営業
- 法人向け保険
などがあります。
私が経験してきた人材業界や広告業界も法人営業です。
法人営業では、
会社の課題を把握し、
その解決策を提案することが求められます。
個人営業とは？
個人営業とは、
一般消費者に対して商品やサービスを提案する営業です。
例えば、
- 住宅営業
- 自動車営業
- 保険営業
- 通信回線営業
などがあります。
個人営業では、
企業ではなく個人の意思決定が中心になります。
そのため、
感情や信頼関係が大きく影響するケースも多いです。
法人営業と個人営業の違い
大きな違いは次の3つです。
① 商談期間
法人営業
- 数週間〜数か月
- 長いと1年以上
個人営業
- 当日契約もある
- 比較的短期間
法人営業の方が検討期間は長い傾向があります。
② 意思決定者
法人営業
- 部長
- 課長
- 経営者
など複数人が関わることがあります。
個人営業
- 本人
- 家族
など少人数で決まることが多いです。
③ 提案内容
法人営業
- 課題解決
- 投資対効果
- 業務改善
などが重視されます。
個人営業
- 利便性
- 安心感
- 満足感
などが重視されます。
法人営業に向いている人
私の経験上、
法人営業に向いている人は次のような人です。
課題を考えるのが好き
法人営業は、
商品説明よりも課題解決が重要です。
そのため、
考えることが好きな人は向いています。
長期的な関係構築が得意
法人営業は、
1回で契約が決まることは少なくありません。
長く信頼関係を築ける人は強いです。
地道な努力ができる
成果が出るまで時間がかかるため、
コツコツ積み上げられる人が向いています。
個人営業に向いている人
一方で個人営業は、
次のような人が向いていると思います。
人と話すのが好き
個人営業では、
短時間で信頼を得ることが求められます。
行動力がある
個人営業は、
行動量が成果につながりやすい世界です。
切り替えが早い
断られる回数も多いため、
気持ちを切り替える力が重要です。
私が感じる法人営業の魅力
私自身は法人営業を中心に経験してきました。
その中で感じる魅力は、
企業の課題解決に深く関われること
です。
例えば、
- 採用課題
- 集客課題
- 売上課題
などに対して提案を行います。
その結果、
お客様から感謝されることもあります。
これは法人営業ならではのやりがいだと思っています。
まとめ
法人営業と個人営業は、
同じ営業職でも仕事内容が大きく異なります。
法人営業は、
- 課題解決型
- 長期的
- 論理的
な要素が強く、
個人営業は、
- 信頼関係
- 行動量
- スピード
が重要になる傾向があります。
どちらが良い悪いではなく、
自分に合うスタイルを選ぶことが大切です。
これから営業職を目指す方は、
ぜひ参考にしてみてください。
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