はじめに
営業をしていると、
成功した商談よりも、
失敗した商談の方が記憶に残ることがあります。
スポンサー営業も同じでした。
今だから冷静に振り返ることができますが、
当時は本気で落ち込んだ失敗もあります。
ただ、その経験があったからこそ、
営業として成長できたと感じています。
今回は、
スポンサー営業で実際に経験した失敗と、
そこから学び、改善したことを書いてみます。
同じように営業で悩んでいる方の参考になれば嬉しいです。
失敗① 企業研究が足りないまま商談に臨んだ
営業を始めた頃、
企業のホームページを一通り見ただけで商談に向かったことがありました。
商談では、
企業の担当者から事業について質問を受けましたが、
十分に理解できておらず、
会話が浅くなってしまいました。
その時に感じたのは、
「提案の前に、相手を理解できていなかった」
ということです。
改善したこと
それ以降は、
- 企業ホームページ
- プレスリリース
- 採用情報
- 業界ニュース
まで確認してから商談に臨むようにしました。
「この会社は今どんな方向を目指しているのか」
を考えるようになってから、
提案の質も変わったと感じています。
失敗② 一方的に話しすぎた
「スポンサーの魅力を伝えなければ」
という気持ちが強く、
自分ばかり話してしまった商談がありました。
説明はできたものの、
商談後に振り返ると、
相手の話をほとんど聞けていませんでした。
営業は説明する仕事だと思っていた自分にとって、
大きな反省点でした。
改善したこと
今は、
商談前に「今日は何を聞くか」を準備しています。
例えば、
- スポンサー契約に期待すること
- 現在の課題
- 今後の展望
などです。
話す量より、
聞く時間を増やすことを意識した結果、
会話の質が大きく変わりました。
失敗③ 契約後のフォローが遅れた
契約が決まると、
次の案件に意識が向いてしまう時期がありました。
もちろん対応はしていましたが、
今振り返ると、
もっと早く動けた場面もありました。
スポンサー営業は、
契約して終わりではありません。
契約後の満足度が、
継続や紹介につながります。
改善したこと
現在は、
契約後も定期的に連絡を取り、
困っていることがないか確認するようにしています。
「何かあれば相談してください」
ではなく、
こちらから状況を伺うことを意識しています。
その積み重ねが、
長期的な信頼につながると感じています。
失敗から学んだこと
営業で失敗しない人はいません。
私自身も、
何度も失敗を経験しました。
でも、
その経験を振り返り、
次の商談で改善することができれば、
失敗は無駄になりません。
スポンサー営業は、
一つひとつの経験が次の提案につながる仕事です。
だからこそ、
成功だけでなく、
失敗も営業としての財産になると思っています。
まとめ
スポンサー営業で経験した失敗を振り返ると、
共通していたのは、
「相手を見る視点が足りなかった」
ということでした。
営業は、
自分の提案を伝える仕事ではなく、
相手の課題を理解し、
一緒に解決方法を考える仕事です。
失敗を経験したからこそ、
今ではそう考えられるようになりました。
もし今、
営業で思うようにいかず悩んでいる方がいたら、
ぜひ一度、
「今回の商談で学べることは何だったか」
を振り返ってみてください。
その積み重ねが、
次の成功につながるはずです。
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