はじめに
営業を始めた頃の私は、
「契約をいただいたら仕事は終わり」
と、どこかで思っていました。
もちろん、契約をいただくことは営業にとって大きな成果です。
しかし、10年以上営業を続けてきて実感したのは、
本当の営業は契約後から始まるということでした。
契約後の対応次第で、
次の仕事につながることもあれば、
紹介をいただけることもあります。
今回は、私が営業で大切にしているアフターフォローの考え方をご紹介します。
①契約直後こそ早く連絡する
契約後は、お客様が最も期待と不安を感じるタイミングです。
私は契約後、できるだけ早くお礼の連絡をするようにしています。
「このたびはありがとうございました。」
その一言だけでも、お客様は安心されます。
小さな積み重ねですが、第一印象と同じくらい大切な時間だと思っています。
②約束は必ず守る
契約前に、
「来週までに資料を送ります。」
「〇日までに確認します。」
とお伝えしたことは、必ず守るようにしています。
もし予定どおりに進まない場合でも、
早めに状況を共有することが大切です。
約束を守ることは、信用を積み重ねる最も基本的な行動だと思っています。
③問題が起きた時はすぐに動く
どれだけ準備をしても、
トラブルが起きることはあります。
そんな時に大切なのは、
問題が起きないことではなく、
問題が起きた後の対応です。
私は、
「まず状況を確認し、すぐに連絡する」
ことを意識しています。
対応の早さが、お客様の安心につながります。
④契約後も役立つ情報を届ける
契約後は、
用事がある時だけ連絡する営業にならないよう心掛けています。
例えば、
- 業界の最新情報
- 活用事例
- お客様に役立ちそうなニュース
などを共有することがあります。
営業ではなく、
「相談相手」
と思っていただける関係を目指しています。
⑤定期的にお困りごとを聞く
「何か困っていることはありませんか？」
この一言だけでも、お客様との関係は変わります。
導入当初は気付かなかった課題が見つかることもありますし、
新しい提案につながることもあります。
売ることよりも、
支えることを意識するようになってから、お客様との距離が縮まったと感じています。
⑥感謝を言葉で伝える
営業では、
「ありがとうございます。」
という言葉を何度も使います。
でも、形式的に伝えるのではなく、
具体的に感謝を伝えることを意識しています。
例えば、
「いつも迅速にご対応いただきありがとうございます。」
「貴重なお時間をいただきありがとうございました。」
具体的な一言が加わるだけで、相手に伝わる印象は大きく変わります。
⑦次の提案を急がない
契約直後から次の商品を提案すると、
お客様は売り込まれていると感じてしまいます。
まずは現在の契約で満足していただくこと。
その結果として、
「次もお願いしたい」
と思っていただける関係を築くことが大切です。
紹介や追加契約は、その信頼の先にあるものだと思っています。
私が営業で1番大切にしていること
営業は、
契約件数を競う仕事ではありません。
お客様と長くお付き合いする仕事です。
そのためには、
契約前よりも契約後の行動が重要になります。
私自身、長くお付き合いしているお客様ほど、
契約後の何気ないやり取りを大切にしてきました。
その積み重ねが、
「またお願いしたい」
という言葉につながっているのだと思います。
まとめ
営業で信頼されるアフターフォローには共通点があります。
- 契約後すぐに連絡する
- 約束を守る
- トラブル対応を早く行う
- 役立つ情報を届ける
- 定期的に困りごとを聞く
- 感謝を具体的に伝える
- 次の提案を急がない
営業は契約をいただいて終わりではありません。
契約後の一つひとつの行動が、信用を積み重ね、やがて大きな信頼へと変わっていきます。
私もこれからも、お客様に「また相談したい」と思っていただける営業であり続けたいと思っています。
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