はじめに
営業を始めた頃の私は、クロージングが苦手でした。
「契約してください。」
この一言を言うのが怖かったのです。
断られたらどうしよう。
押し売りだと思われないだろうか。
そんな不安ばかり考えていました。
しかし、営業を続ける中で気づいたことがあります。
成果を出す営業ほど、クロージングで無理に契約を迫りません。
それまでのヒアリングや提案で、お客様が安心して判断できる状態をつくっているからです。
今回は、私が営業で意識しているクロージングのコツをご紹介します。
①クロージングは商談の最後だけではない
「クロージング＝最後の一言」
と思われがちですが、私はそうは考えていません。
商談の最初から、
- お客様の課題を理解する
- 信頼関係を築く
- 提案内容を納得していただく
この積み重ねが、クロージングにつながります。
最後だけ頑張っても、契約にはつながりません。
②契約を急がない
営業を始めた頃は、
「今日決めてもらわなければ」
という気持ちが強くありました。
でも、お客様にも判断する時間が必要です。
焦って契約を迫るよりも、
「ご不明な点はありませんか？」
と確認する方が、結果として成約につながることが多くありました。
③不安を一つずつ解消する
契約できない理由は、
商品の魅力が足りないからではなく、
不安が残っているからというケースが少なくありません。
例えば、
- 費用への不安
- 導入後の不安
- 社内説明への不安
こうした不安を一つずつ解消することが、クロージングでは大切です。
④沈黙を怖がらない
提案を終えたあと、
つい話し続けてしまった経験はありませんか？
私も新人の頃は、
沈黙が怖くて話し続けていました。
しかし、お客様は提案内容を整理する時間も必要です。
質問を投げかけた後は、
少し待つ勇気も大切です。
⑤判断を後押しする質問をする
クロージングでは、
「契約してください。」
よりも、
「現時点で一番気になっている点はありますか？」
と聞くことを意識しています。
お客様の本音が見えれば、
その不安を一緒に解決できます。
⑥契約後の未来をイメージしてもらう
クロージングで大切なのは、
契約そのものではありません。
導入後に、
- どんな成果が期待できるか
- どんな課題が解決できるか
を具体的にイメージしていただくことです。
未来が想像できると、お客様は安心して決断しやすくなります。
⑦契約できなくても関係を終わらせない
営業には、
その場で契約にならないこともあります。
しかし、それで終わりではありません。
私は、
「本日は貴重なお時間をありがとうございました。」
と感謝を伝え、
その後も定期的に情報提供を続けるようにしています。
実際に、
数か月後、数年後にご連絡をいただき、
契約につながったことも何度もありました。
営業は短距離走ではなく、長距離走です。
私がクロージングで一番大切にしていること
営業で一番大切なのは、
契約件数ではありません。
「この人から買って良かった」
と思っていただくことです。
そのためには、
無理に契約を取るのではなく、
お客様が納得して決断できる環境をつくることが欠かせません。
クロージングとは、
契約を迫る時間ではなく、
安心して一歩を踏み出していただく時間なのだと思っています。
まとめ
成果を出す営業のクロージングには共通点があります。
- クロージングは商談の最初から始まっている
- 契約を急がない
- 不安を一つずつ解消する
- 沈黙を怖がらない
- 本音を引き出す質問をする
- 契約後の未来をイメージしてもらう
- 契約できなくても関係を続ける
営業は、契約を取る仕事ではありません。
お客様が安心して決断できるように伴走する仕事です。
その姿勢を積み重ねることで、「また相談したい」と思っていただける営業になれると、私は信じています。
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