はじめに
営業をしていると、商談の最後に、
「一度検討します」
と言われることがあります。
営業を始めた頃の私は、
「分かりました。よろしくお願いします」
と答えて、そのまま商談を終えることがありました。
しかし、その後連絡しても、
「まだ検討中です」
と言われ、商談が進まなくなることも少なくありませんでした。
営業を10年以上経験して感じるのは、「検討します」と言われた時こそ、その後の進め方が重要だということです。
大切なのは、無理に結論を迫ることではありません。
お客様が何を検討するのかを明確にすることです。
今回は、「検討します」と言われた後に意識したい5つのポイントをご紹介します。
①何を検討するのかを確認する
まず確認したいのが、
「何について検討するのか」
です。
一口に「検討します」といっても、理由はさまざまです。
例えば、
- 予算を確認したい
- 上司に相談したい
- 他社と比較したい
- 導入時期を考えたい
- 提案内容に不安が残っている
などがあります。
そこで、
「ありがとうございます。ご検討いただくにあたり、特に確認しておきたい点はございますか？」
と聞いてみます。
理由が分かれば、営業側が次に何をすべきかも見えてきます。
②無理にその場で決めてもらおうとしない
「検討します」と言われると、
「何とか今日決めてもらいたい」
と思うことがあります。
しかし、そこで強引にクロージングすると、お客様に警戒される可能性があります。
特に法人営業では、担当者だけで判断できないケースもあります。
検討する必要があるのであれば、その時間は尊重します。
ただし、
「分かりました。ご連絡をお待ちしています」
だけで終わらせないことが重要です。
結論を急がせるのではなく、次にどう進めるかを決めることを意識します。
③検討に必要な情報を確認する
お客様が判断できない理由として、情報が足りていない可能性もあります。
例えば、
「社内で検討される際、追加で必要な資料などはございますか？」
と確認します。
必要であれば、
- 見積書
- 導入事例
- 他社との違い
- 費用対効果
- 導入スケジュール
などを用意します。
営業の役割は、契約を迫ることだけではありません。
お客様が判断できる材料を揃えることも大切な仕事です。
④次に連絡する日を決める
「またご連絡します」
だけで商談を終えると、その後の連絡が難しくなります。
営業側も、
「まだ連絡するのは早いかな」
「催促だと思われないかな」
と迷ってしまいます。
そこで商談中に、
「では、来週の水曜日頃に一度状況をお伺いしてもよろしいでしょうか？」
と確認しておきます。
お客様の了承を得ていれば、自然にフォローできます。
重要なのは、連絡する理由とタイミングを共有しておくことです。
⑤連絡する時は「どうですか？」だけにしない
約束した日に連絡する場合、
「その後、ご検討状況はいかがでしょうか？」
だけでは、単なる催促になってしまうことがあります。
できれば、新しい情報を一つ加えます。
例えば、
「前回お話しいただいた〇〇について、参考になりそうな導入事例がありましたので共有いたします」
「ご懸念いただいていた〇〇について、社内で確認しました」
といった内容です。
お客様にとって役立つ情報を添えることで、フォローの連絡にも意味が生まれます。
「検討します」と言われた時の回答例
例えば商談の最後に、
「一度、社内で検討します」
と言われた場合は、
「ありがとうございます。社内でご検討いただく際、特に確認が必要になりそうな点はございますか？」
と聞きます。
そのうえで、
「必要な資料があれば準備いたします。来週水曜日頃に一度状況をお伺いしてもよろしいでしょうか？」
と確認します。
これだけでも、
検討内容 → 必要な情報 → 次回連絡日
が明確になります。
「検討します」は断り文句なのか？
営業をしていると、
「検討します＝断られた」
と考えてしまうことがあります。
確かに、その場では断りにくくて使われる場合もあります。
一方で、本当に社内検討が必要なケースもあります。
大切なのは、「検討します」という言葉だけで判断しないことです。
何を検討するのか。
誰と検討するのか。
いつ頃判断できそうなのか。
こうした情報を確認すると、商談がどのような状態なのか見えやすくなります。
もし検討内容が曖昧なままであれば、無理に追い続けるのではなく、優先順位を見直す判断も必要です。
私が「検討します」と言われた際に意識していること
以前の私は、「検討します」と言われると、その場で契約できなかったことばかり気にしていました。
しかし今は、
「次に何が分かれば、お客様は判断できるのか」
を考えるようにしています。
予算なのか。
上司の承認なのか。
競合との比較なのか。
導入効果なのか。
そこが分かれば、営業側ができることも変わります。
お客様を追いかけるのではなく、判断を進めるために必要なことを一緒に整理する。
その姿勢が大切だと感じています。
まとめ
営業で「検討します」と言われた時は、次の5つを意識してみてください。
- 何を検討するのか確認する
- 無理にその場で決断を迫らない
- 検討に必要な情報を確認する
- 次に連絡する日を決める
- フォロー時には役立つ情報を添える
「検討します」は、商談の終わりとは限りません。
大切なのは、
「ご検討よろしくお願いします」で終わらせないこと。
お客様が判断するために何が必要なのかを確認し、次の行動を一つ決める。
それだけでも、止まってしまう商談を減らせるようになると思います。
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