はじめに
営業をしていると、上司から、
「今月、いくら着地しそう？」
と聞かれることがあります。
営業を始めた頃の私は、この質問が少し苦手でした。
目標は分かる。
現在の売上も分かる。
でも、月末にいくらになるのかは分からない。
そのため、
「たぶん達成できると思います」
「この案件が決まればいけます」
と、感覚で答えてしまうことがありました。
しかし営業を10年以上経験して感じるのは、売上予測は未来を当てるものではないということです。
大切なのは、
現在持っている案件を整理して、どこまで売上が見えているのかを把握すること。
今回は、営業初心者が売上予測を考える時に確認したい5つのポイントをご紹介します。
① まず「確定している売上」を確認する
売上予測を考える時、最初からすべての案件を見る必要はありません。
まず、
すでに受注が確定している売上
を確認します。
例えば、今月の営業目標が500万円だったとします。
すでに300万円の受注が確定しているのであれば、残りは200万円です。
ここを整理すると、
「あといくら必要なのか」
が分かります。
当たり前のようですが、目標金額だけを見ていると、
「500万円売らなければ」
という感覚になりがちです。
まず、
目標 − 確定売上＝残り必要な売上
を確認する。
ここが売上予測のスタートです。
② 今月決まりそうな案件を洗い出す
次に、現在進んでいる案件を確認します。
例えば、
A社：100万円・見積提出済み
B社：80万円・社内稟議中
C社：150万円・初回商談終了
D社：50万円・契約手続き中
という案件があるとします。
この4件をすべて、
「今月280万円の売上見込み」
として考えるのは少し危険です。
案件によって進み具合が違うからです。
そこで、
- お客様の課題は明確か
- 予算はあるか
- 見積もりを提出しているか
- 決裁者まで話が進んでいるか
- 契約時期は決まっているか
などを確認します。
重要なのは、
案件があることと、今月売上になることを分けて考えること
です。
③ 受注確度を感覚だけで決めない
営業では、
「このお客様は反応が良かったから決まりそう」
と思うことがあります。
私も経験があります。
商談中にたくさん質問していただいた。
提案にも好意的だった。
「良いですね」と言っていただいた。
すると、受注できそうな気がします。
しかし、
「良いですね」
と、
「契約します」
は違います。
そこで受注確度を見る時は、相手の反応だけでなく、
- 予算
- 導入時期
- 決裁プロセス
- 競合状況
- 次回アクション
など、具体的な情報を確認します。
例えば、
「担当者の反応は良いが、予算未定」
なら、まだ高い確度とは言いにくいでしょう。
逆に、
「契約条件を確認しており、来週決裁予定」
なら、受注に近いと考えられます。
お客様の雰囲気ではなく、案件がどこまで進んでいるかを見る。
これが売上予測の精度を上げるポイントです。
④ 「今月決まるのか」を必ず確認する
受注確度が高くても、今月の売上になるとは限りません。
例えば、
「契約する方向で進めています。ただ、社内決裁は来月です」
という案件です。
契約する可能性は高くても、今月の売上予測には入れにくくなります。
そこで、
「いつ頃ご判断される予定でしょうか？」
「社内ではいつ頃までに決裁される予定ですか？」
と確認します。
営業側の、
「今月決まってほしい」
という希望と、
お客様の、
「今月決める予定」
は別物です。
売上予測では、
受注確度と受注時期をセットで見る
ことが重要です。
⑤ 「決まらなかった場合」も考える
売上予測でありがちなのが、
「この3件が全部決まれば目標達成です」
という状態です。
もちろん、全部決まる可能性はあります。
しかし営業では、予定通りに進まないこともあります。
例えば、
A社100万円
B社100万円
C社100万円
の3案件があり、残り目標が300万円だったとします。
3件すべて受注すれば達成です。
ただ、1件でも翌月にずれれば未達になります。
そこで、
「もしA社が決まらなかったらどうするか？」
まで考えておきます。
例えば、
「B社とC社だけなら100万円不足する」
「その場合、別の50万円案件を2件動かす必要がある」
と考えます。
売上予測の目的は、
「月末の数字を当てること」
ではありません。
目標達成までに何が足りないのかを早めに見つけること
だと思います。
私なら案件を3つに分ける
営業初心者の場合、最初から細かい確率を設定しなくても構いません。
まずは案件を3段階に分けてみます。
A：かなり見えている
契約意思や条件がある程度確認できており、今月中の決裁時期も明確な案件。
B：可能性はある
提案や見積もりまで進んでいるものの、競合・予算・決裁など未確定要素が残っている案件。
C：まだ読めない
初回商談段階、導入時期未定、予算未定など、今月受注できる根拠がまだ少ない案件。
例えば、
確定売上：300万円
A案件：100万円
B案件：150万円
C案件：200万円
なら、
「最大750万円あります」
だけではなく、
「300万円は確定。さらに100万円はかなり見えている。残りはまだ不確定」
と整理できます。
この方が現在地を正確に把握できます。
売上予測表に入れたい項目
Excelやスプレッドシート、CRMを使う場合でも、最初から複雑な管理表を作る必要はありません。
例えば、
- 顧客名
- 案件金額
- 現在の商談段階
- 受注確度
- 受注予定日
- 決裁者
- 競合状況
- 次回アクション
- 次回アクションの日付
などを確認します。
特に、
「受注予定日」と「次回アクション」
は重要です。
「100万円・受注確度80％」
と書いてあっても、
なぜ80％なのか。
次に何をするのか。
いつ判断されるのか。
これが分からなければ、数字だけが独り歩きしてしまいます。
上司に「今月どう？」と聞かれた時の答え方
例えば、目標500万円に対して、
確定300万円。
A社100万円は今月決裁予定。
B社100万円は見積提出済みだが、判断時期未定。
という状態なら、
「500万円いけると思います」
だけでは少し曖昧です。
例えば、
「現在300万円が確定しています。A社100万円は来週決裁予定なので、400万円までは見えています。B社100万円は見積提出済みですが判断時期がまだ確認できていないため、今週中に確認します」
と説明できます。
これなら、
現在地・見込み・不確定要素・次の行動
が分かります。
営業報告でも、私はこの4つをセットで伝えることが大切だと思います。
売上予測は毎日変わっていい
一度、
「今月500万円いきます」
と報告すると、その数字を変えにくく感じることがあります。
しかし、お客様の状況は変わります。
競合に決まる。
決裁が翌月になる。
予算が変わる。
逆に、予定より早く契約が決まることもあります。
そのため、売上予測も変わって当然です。
重要なのは、
数字が変わった理由を説明できること。
「A社の決裁が翌月になったため、今月の見込みから外しました」
「B社で予算承認が取れたため、見込みを上げました」
と説明できれば、現在の状況を把握していることが分かります。
私が売上予測で大切だと思うこと
営業を始めた頃は、売上予測を、
「上司に報告するための数字」
だと思っていました。
だから、
「低い数字を言ったら怒られるかもしれない」
と考えて、少し期待を込めた数字を報告したくなることもありました。
しかし、売上予測を高く見せても、お客様の状況は変わりません。
本当に重要なのは、
目標まで何が足りないのかを早く知ること
です。
月末3日前に、
「あと200万円足りません」
と気づくより、
月初や月中に、
「このままだと200万円足りない可能性がある」
と分かった方が、できることは増えます。
新規商談を増やす。
止まっている案件を確認する。
既存顧客へ提案する。
案件の優先順位を変える。
売上予測は未来を当てるためではなく、
未来に向けて今の行動を変えるために使うもの。
私はそう考えています。
まとめ
営業で売上予測を立てる時は、次の5つを確認してみてください。
- まず確定売上を確認する
- 今月決まりそうな案件を洗い出す
- 受注確度を感覚だけで判断しない
- 受注時期を確認する
- 決まらなかった場合も考える
売上予測で大切なのは、
「今月いくら売れそうか」
だけではありません。
「目標達成まであと何が必要なのか」
を把握することです。
まずは現在持っている案件を、
「確定」「かなり見えている」「可能性がある」「まだ読めない」
くらいに分けてみてください。
今月、どこに時間を使うべきかが見えやすくなると思います。
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