はじめに
営業をしていると、
「どうすれば契約が取れるか」
を考えることが多くなります。
私も営業を始めた頃は、
提案資料や話し方ばかりを気にしていました。
しかしスポンサー営業を経験する中で、
少し考え方が変わりました。
契約はもちろん大切です。
でも、その前に大切なのは、
「この人とまた会って話したい」
と思っていただくことではないかと感じるようになりました。
スポンサー契約は、一度きりではなく長いお付き合いになることが多い仕事です。
だからこそ、人として信頼していただけるかどうかが結果につながる場面を何度も見てきました。
今回は、スポンサー企業の方との関わりを通じて感じた、「また会いたい」と思われる営業の共通点を書いてみます。
相手の会社を理解しようとしている
スポンサー企業は、
「スポンサーになってください」
と言われたいわけではありません。
自社のことを理解した上で提案してくれる営業に安心感を持ちます。
例えば、
- どんな事業をしているのか
- どんな強みがあるのか
- どんな課題がありそうか
こうした情報を事前に調べているだけで、
商談の質は大きく変わります。
「うちのことを調べてくれているんですね」
この一言が出る商談は、良いスタートが切れることが多いと感じています。
売り込みより会話を大事にしている
営業というと、
商品の説明をする仕事だと思われがちです。
しかしスポンサー営業では、
会話の中から相手の考えを知ることの方が重要です。
企業によって、
スポンサー契約に期待することは違います。
認知度向上なのか、
採用なのか、
地域貢献なのか。
話を聞かなければ、
本当に必要な提案はできません。
小さな約束を守る
営業で信頼を失うのは、
大きな失敗だけではありません。
「来週までに送ります」
「確認してご連絡します」
こうした小さな約束を守ることが、
長い信頼関係につながります。
スポンサー営業は契約期間が長いからこそ、
こうした積み重ねが後から効いてきます。
契約後も変わらない
契約が決まるまでは連絡が早い。
でも契約後は急に連絡が減る。
残念ながら、そんな営業も少なくありません。
スポンサー営業では、
契約後こそ本当のスタートです。
試合へのご招待やイベントのご案内、
権利の活用方法のご提案など、
契約後のフォローによって、
企業の満足度は大きく変わります。
「契約して終わりではない」
これはスポンサー営業を通じて強く感じたことです。
「会社」ではなく「人」と向き合う
スポンサー契約は会社同士の契約です。
でも、
実際にやり取りをするのは人です。
担当者がどんなことを大切にしているのか。
何を期待しているのか。
何に困っているのか。
そこに目を向ける営業ほど、
長く信頼されているように感じます。
営業は会社対会社の仕事ですが、
最後は人と人の関係なのだと思います。
私が学んだ営業の本質
スポンサー営業を経験して、
一番印象に残っているのは、
「営業が良かったから契約した」
というより、
「安心して任せられると思った」
という言葉です。
この言葉をいただいた時、
営業は話し方や提案力だけではないと改めて感じました。
相手に安心してもらえる存在になること。
それが営業として一番大切なのかもしれません。
まとめ
スポンサー企業が「また会いたい」と思う営業には、
共通点があります。
- 相手を理解しようとする
- 売り込むより会話を大切にする
- 小さな約束を守る
- 契約後も丁寧に対応する
- 人として信頼される
営業を10年続けて感じるのは、
商品は他社でも買えますが、
「この人と仕事がしたい」と思っていただける営業は簡単には代わらないということです。
これからも、その信頼を積み重ねられる営業でありたいと思っています。
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