はじめに
営業職として働く中で、
人材業界の次に大きな学びを得たのが広告業界でした。
人材営業では、
課題を聞く力の重要性を学びました。
一方で広告営業では、
課題を解決する提案力
の重要性を学びました。
広告営業というと、
「広告枠を売る仕事」
というイメージを持たれることがあります。
しかし実際は、
広告そのものを売るというより、
企業の課題解決を提案する仕事です。
今回は私が広告営業を経験する中で学んだことをお話しします。
商品ではなく成果を求められる
広告営業を始めて最初に感じたのは、
お客様は広告そのものに興味がないということでした。
興味があるのは、
- 売上が上がるか
- 集客できるか
- 認知が広がるか
です。
つまり、
広告を売るのではなく、
成果につながる提案が求められます。
これは営業全般に共通する考え方だと思います。
仮説を持って提案をする重要性
広告営業では、
お客様から答えを教えてもらえることは多くありません。
そのため、
営業側が仮説を持つ必要があります。
例えば、
- なぜ集客が伸びないのか
- なぜ認知されないのか
- なぜ売上につながらないのか
を考えながら提案します。
広告営業を通じて、
「考える営業」の重要性を学びました。
数字で会話をする
広告業界では、
成果が数字で見えることが多いです。
例えば、
- クリック数
- 問い合わせ数
- 来店数
- 売上
などです。
そのため、
感覚ではなく数字で話す習慣が身につきました。
営業はどうしても感覚的になりがちですが、
数字を使って説明できる営業は信頼されやすいと感じています。
提案力は一日では身につかない
広告営業を始めた頃、
私は提案が苦手でした。
良いアイデアが思い浮かばず、
他の営業との差を感じていました。
しかし経験を積む中で、
提案力は才能ではなく経験の積み重ねだと気付きました。
- 成功事例を学ぶ
- 他人の提案を見る
- 失敗から学ぶ
これを繰り返すことで、
少しずつ提案の幅が広がっていきました。
お客様以上にお客様を理解する
広告営業で成果を出している人を見ると、
共通点があります。
それは、
お客様以上にお客様のことを考えていることです。
例えば、
- 競合状況
- 業界動向
- ターゲット層
などを調べています。
その結果、
「そこまで調べてくれているんですね」
と言われることもあります。
営業として信頼されるためには、
この姿勢がとても大切だと感じました。
広告営業を経験して得たこと
広告営業を経験して、
営業に対する考え方が変わりました。
以前は、
「商品を売ること」
が営業だと思っていました。
しかし今は、
お客様の成果に貢献すること
が営業だと思っています。
この考え方は、
その後の仕事にも大きく活きています。
まとめ
広告営業で学んだことを振り返ると、
特別なテクニックではありません。
- 成果を考える
- 仮説を持つ
- 数字で考える
- 提案力を磨く
- お客様を理解する
こうした基本ばかりです。
営業10年の中でも、
広告営業で学んだ経験は大きな財産になっています。
営業力を伸ばしたい方は、
ぜひ「何を売るか」ではなく、
「どんな成果を提供するか」を意識してみてください。
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